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中国营销传播网 > 营销实务 > 中国经销商成长百问百答精选(四)

中国经销商成长百问百答精选(四)


中国营销传播网, 2009-10-29, 作者: 胡世明, 访问人数: 2978


  关于中国经销商成长的部分观点经各大媒体发表转载后,引发许多经销商朋友的极大兴趣,有很多经销商结合自身实际,就困扰自己和公司的问题向胡世明老师提问。

  下面选取一位颇具代笔性的做安防行业的经销商提问,及胡世明老师的回答与读者分享。  

  来自一名读者的问题:

  您好:

  我是一名营销From EMKT.com.cn的读者,看到您写的关于经销商的现状分析,深刻细致并且切中要害,能够提出较为精辟的解决方案,所以冒昧的向您取经,请您指教!

  目前中国很多的行业出现所谓的饱和,劣币驱逐良币,看上去风风火火,很多公司都在做,大小渠道齐上阵,但是能够生存并发展下去的少而又少,借着某一市场成熟壮大,很多人纷纷分这一杯羹,导致问题重重,阻力重重,怎样乱世出枭雄,成为市场领导者或者成为不倒翁是亟待解决的。

  我想向您请教比如安防设备的行业,做摄像监控设备控制的,作为一个经销商,感觉夹缝中生存越来越难,我们公司不大,经销了国内外几十种产品,基本上做这个行业的公司都是这样在运作,问题是作为一个经销商,好像按照以往的经验,我们更适合做品牌提案商吗?比如我们的售后服务比较好,有时连厂家都提供不了的服务我们都可以给客户提供,但是在这个行业产品同质化严重,杀价成风,大品牌利润也不高,杂牌推广困难,我们该怎样在客户心中形成比较独特和深刻的印象,转移客户对于价格的苛刻要求,把我们的价值真正的传递给客户,特别是厂家市场支持力度不够的情况下,怎样培育出我们自己的特色?目前我们的产品定位是中高端,但是低端的也做,走量。到底如何做这个行业的有战略眼光的经销商,而不是被动的在行业夹缝里生存呢?

  目前我们是联系业务,谈价格,签合同,做售后维护,没有形成自己的风格特色,同一个品牌很多的公司都在代理,厂家也是朝三暮四,我们作为经销商怎么形成自己的竞争力而不是案板上的肉呢?

  希望得到您的指教,非常的感谢!  

  胡世明回答:

  你好:

  就你提出的问题做如下回答。

  我文章中提到的系列关于经销商存在问题和发展前景、解决思路等方面的分析,更多的适合于快速消费品行业的企业,对于其它行业,这样的思路固然也适用,但具体的操作细节应该会有所不同。

  按现在的市场状况来看,安防行业的竞争激烈程度其实并不是很高,大家拼市场的主要手段是杀价格,正规的品牌营销并未在该行业发挥效用,因此我认为若有企业首先站出来从品牌运作、到渠道管控、到终端服务能做到系统化的操作,改变现状的可能性很大。针对你讲到的公司现状,我认为你们应该刻意的培育并突出自身公司的核心竞争能力。你们的售后服务能力很强,甚至一些厂家都做不到的服务你们都可以做,这是一个很大的优势。我认为厂家做不到的主要原因,可能源于如下三方面,其一是企业不重视售后服务,其二是企业的技术达不到要求,其三是企业的售后服务网络不完善,不能提供及时的售后服务。但不管由于何种原因,最起码现在在你所在的市场,你有能力将售后服务做得更好。因此,我认为你应该进一步有意识的培养并发展这方面的优势,进而形成自己的核心竞争力。

  谈到未来的发展方向,我认为你选择向品牌运营商的角度去发展会更有优势。你可以通过选择生产厂家贴牌的方式去切入。因为你具备很好的售后服务口碑,因此就有能力为一个新的品牌提供服务承诺,这样通过贴牌,你就可以提高自身产品的盈利能力,即使拼价格,也会更有优势,而且你可以通过逐步形成的良好售后服务口碑,对自有品牌开发高档产品,让售后服务真正为你的产品提供增值。此时你就能做到不但将自身的价值传递到客户,而且通过这种价值的传递为自己创造营收。同时,你要将自己现在的公司通过品牌化运作,以提升品牌影响力,形成代表自身公司特色的品牌效应。

  当然,做品牌、形成口碑、开发新品贴牌,都会有一个过程,只有你将这个过程设计好、并执行好,才会有好的结果,万事都不会一蹴而就。

  祝生意兴隆!

  胡世明:武汉大学工商管理硕士,国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理,首席营销顾问;《新食品》产业研究所特约研究员;品牌中国产业联盟专家;资深实战营销专家,中国经济市场化的见证者;《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人;前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历;历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位;对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识;适应快节奏、高负荷的民企运营,能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域:企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件: smh411@12.com




关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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