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如何防止业务团队“新形式腐败”


中国营销传播网, 2009-06-25, 作者: 韩锋, 访问人数: 2054


  业务团队的“腐败”形式很多,比如携款潜逃、公款私存、私吞货物、坐收坐支、截留货款、收受回扣、里应外合骗取公司货款、主观故意导致的死账呆账等,这是业务团队高发的主要腐败形式。厂家可以通过货物直发、现款现货、货物与货款由厂家总部直接控制,收支两条线,业务团队不经手任何钱物的方式,有效地规避上述的腐败形式。在越来越规范的厂家管理下这些腐败形式很快就没了滋生的土壤,并能被有效地防止和杜绝。

  但对越来越规范管理、以品牌代理和加盟为主要渠道模式的品牌厂家而言,并不能高枕无忧,一种“新形式腐败”正在侵蚀厂家健康的机体,如不能有效预警和防止,正如一颗参天大树,虽然根系发达、枝繁叶茂,一旦内部被蛀虫蛀空,轰然倒塌是必然的宿命。

  随着厂家实力的强大、产品的长效、品牌的强势,特别是对以代理和加盟为主的品牌,区域市场的代理权或经销权就成了众人觊觎的“香饽饽”,业务团队作为对自己负责区域的代理和经销权有“生杀予夺”大权的群体,代理和经销权的剥夺和给予就成为他们“新形势腐败”得以滋生的温床。

  这种“新形式腐败”一般是暗箱操作,具有较强的隐蔽性,主要有以下几种形式。一是业务员对区域的经销权待价而沽,特别是借清理和整顿市场的名义,收受经销商的贿赂,这是一种相对初级的方式;二是“任人唯亲”而不是任人唯贤,通过把区域市场的经销权转让给自己的直系亲属或亲朋好友经营,坐收渔利;三是“合作经营”,业务员通过给经销商施压,让经销商给予业务员一定的干股,成了幕后股东,长期获得非法所得。经销商或者迫于业务员的淫威,敢怒不敢言,或者主动利用业务员,与业务员串通一气,骗取厂家的政策和支持。这是相对隐蔽的腐败形式。

  这些“新形式腐败”成因不外乎以下几种情况。一是历史原因。特别是在品牌发展初期,由于品牌实力弱和影响力较小,区域经销权也不是香饽饽,业务员更容易发动自己的直系亲属和亲朋好友来代理和经销,厂家为了品牌发展和销量增长,也默许这种情况,从而形成既定事实。在品牌发展壮大后,没有及时规范,还在允许和纵容业务员这种行为;二是形成既得利益群体。通过给亲朋好友经营或持干股等形式,业务员成为受益者和经销商的保护伞,特别是这些业务员被提升并占据了厂家重要管理岗位时,他们会不断强化和保护这种关系,以确保自己的既得利益;三是上行下效。俗话说,上梁不正下梁歪。当厂家业务管理层有上述的行为并得不到及时纠正时,最底层的业务员就会上行下效,为自己攫取更多的利益。

  “新形式腐败”虽然具有隐蔽性,但并非无药可治。对“新形式腐败”最有效的“达摩克利斯之剑”就是厂家建立对业务团队的监察制度。

  厂家建立专门的监察机构,如成立监察部或监察专员。监察部或监察专员直属厂家总经理或董事长直接管理,凌驾于业务团队之上,直接监督和制衡业务团队的行为。监察人员的选择一定是对厂家忠诚度最高、办事原则性最强的人员。厂家要广开言路,设立专门的投诉和举报通道,并对提供线索的举报人严格保密并给予适当的奖励。厂家监察人员要深入一线,微服私访,对可能发生的违规腐败事件重点监控,防微杜渐。市场监察人员的行踪对业务团队严格保密,时刻保持对业务团队无时不在的震慑作用。对监察出来的腐败问题一定要一查到底,对证据确凿的违规腐败人员一定要采取严厉的惩戒措施,让业务团队感受到腐败和违规是成本最高、代价最高、得不偿失的行为,从而以儆效尤,让所有的业务团队不敢越雷池一步。

  正所谓,魔高一尺,道高一丈。让业务团队时刻感受到脑袋顶上悬着的“达摩克利斯之剑”—完善和健全的监察制度,是防止和杜绝业务团队“新形式腐败”最有效的方法。记住,好的制度使坏人变成好人,坏的制度使好人变成坏人。

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  营销活化石韩锋@营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式:coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。




关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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