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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 红色营销之兵卒篇二——打土豪,分田地

红色营销之兵卒篇二——打土豪,分田地


中国营销传播网, 2009-04-21, 作者: 土炮.洋枪, 访问人数: 6951


  人为财死,鸟为食亡。这句老话不仅道出人性的弱点,也感慨了生活的无奈。大部分的人为生活而工作,少部分人将工作融入生活,更少一部分的人把工作当作乐趣,工作的三种境界。

  优秀的基层销售人员,如同想成为元帅的士兵,在销售的挑战中获得乐趣与工作的成就感。即便如此,还只是停留于为生活而工作的层次,普通的销售人员就更是如此了。

  中国的红色革命,除了抗日战争是为了保家卫国,就是翻身做主人的抗争。共产党领导的革命队伍中,绝大部分是出身贫苦农民家庭。最早参加暴动的那些人,要么因为三餐不济,要么杀死欺压百姓的恶霸地主,已经被逼得走投无路。他们舍身参加革命的目标,就是“打土豪,分田地”,这也是他们生存的唯一出路。国民党的军队不同,基层的士兵不是被抓的壮丁,就是为了领饷银参加队伍的,所以能保命的时候当然先保命。而国民党的军官,更象是职业军人,不是为了荣耀故里,就是为了俸禄。所以为保官保派系利益,阳奉阴违、勾心斗角。

  在基层销售人员的管理中,利益是第一驱动,是管理制度制定的准则。销售业绩好,个人得到利益就多;违反管理制度,个人利益就受损。企业及个人的发展前景,也就关系到利益的稳定期限。

  笔者在《销售人员生存的三件宝》中提到钱包与销售业绩,其实两者是相互依存的。老板的大钱包影响着销售人员的小钱包,也影响着业务员销售业绩,而销售业绩极大程度决定了销售人员的钱包。

  有实力就有魅力,有实力才有耐力。老板的钱包越饱满,企业发展才更有基本保障,抗经济风浪才有资金的基础。在当前的金融风暴中,业界流行企业间抱团取暖,员工当然也希望能抱着个“脂肪厚”的老板过冬。

  震惊世界的美国历史上最大经济骗子麦道夫,最后检查官确定其诈骗金额高达648亿美金,相关客户名单长达162页,包括众多明星、名人、富人甚至麦道夫的家人和辩护律师,其中大家熟悉的有一代电影宗师斯皮尔博格、中国打工皇帝唐骏。这个20多年的弥天大骗局,要不是因为金融风暴,造成后钱补前钱的链条断裂,不知到麦道夫去见上帝时还能不能被拆穿。怪只能怪他的钱包漏洞太大,进的不够流出去。

  上游无水下游干,老板的钱包鼓了,才能让销售人员的钱包滋润些。老板可以分一杯羹、一口水让你喝,绝对不会让你喝他的血。

  反过来,销售人员一定要当鲁迅先生一样的牛,吃了老板的草,就要为老板挤出奶。有销售业绩,才能保住自己的钱包。

  取得业绩最理想的条件就是好产品、好价格、大投入。好产品、好价格取决于企业的实力。

  据英国工商部05年在www.innovation.gov.uk网站公布的全球企业研发(R&D)报告及排行榜,入围的1,000家企业年销售额均在5亿英镑以上,其研发经费均不低于2,200万英镑,研发密度(研发经费与销售额的比例)不低于4.5%。

  研发投入与公司业绩之间有着显著的相关关系,研发密度直接影响到销售额的增长、财富收益率和市场销售占有率。统计结果显示:

  ——在财富收益率高于平均水平的企业中,81%的企业研发密度高于平均水平(统计样本取自12个研发具有重要地位的行业);

  ——在市场销售占有率高于平均水平的企业中,84%至96%的企业研发密度高于平均水平(统计样本取自3个研发投入最多的行业);

  有核心竞争力的产品,才能有竞争力的价格,才能有丰厚的利润,但这取决于老板的资金投入。如果连维持正常运作都捉襟见肘,何谈研发投入。

  营销From EMKT.com.cn费用的投入与直接产出的比例,则更受老板的关注。

  以前在老家有句俗话:小富靠华侨,大富靠抠门。精明的老板都是不见兔子不撒鹰的主儿,怎样从老板的钱包里抽出钱去投入到你负责的市场中,往往是需要策略的。但最根本的一点,就是要让老板获得回报,不管是短期的还是长期的。所以,就必须要做到以下几点:

  1、明确目的/目标。费用投入无非有几个目的:树立品牌、扩大分销、打击竞争对手、提高销售、推广新产品、增进客情(分销商或消费者)。目标其实就是多大程度上达到目的。

  2、策略要清晰。一要符合企业的发展策略,二要有高效的实现目标策略。

  3、战术要详细。费用投入的方案必须是可执行性强,尽可能考虑到每个细节,老板会说:你让我的钱打水漂,也得让我知道水漂是啥样子的。

  4、有具体的衡量指标。这样能让老板明白投入产出的比例,也才能衡量你执行的成功与否。

  5、培养信任感。如果销售人员是跑马场上的赛马,老板就是那买彩票的,一次投入没回报,两次投入落空,你再要投入就难了,不管你有再多的借口。这是一种执行的信任,再就是资金的信任。销售人员也要学会捂紧自己的钱包,不是怕随便流出去,是怕不该进来的进来了。

  销售人员有幸能找到一个钱包鼓的老板,有能力抽出老板的钱包来提高业绩,那自己的小钱包就不怕空了。

  当然,如果老板能把自己一小块田地分给优秀的销售人员,一起与他们分享收获,这些人当牛做马都愿意。很多民营企业在创立初期就是靠给业务骨干股份才得以快速发展壮大的,到了企业上规模进股市的时候,又给他们股票期权,得以留住优秀的人才。

  北方的老农为了毛驴老老实实勤快地推磨,总是把毛驴的眼睛蒙上,拿着饲料在前面引着毛驴不断转圈。

  给销售人员一个最好的向前奔的理由吧。

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本页更新时间: 2017-11-23 05:22:52