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市场铸就销售经理人

郑州销售经理人联谊会纪要


《销售与市场》1998年第九期, 2000-06-29, 访问人数: 9256


  市场经济把销售经理推向了时代的潮头,随着市场竞争加剧,产品的同质化现象严重。这时,营销水平就成为企业竞争水平高低的最关键因素,而销售经理,正代表一个企业的整体销售水平。所以在很大程度上,销售经理决定了企业产品在市场上的成败。

  为了提高企业的营销水平,给各个行业的来自市场第一线的销售经理互相交流营销经验、探讨营销技巧的机会,《销售与市场》杂志社与百策顾问发起组织了“郑州销售经理人联谊会”。两次联谊会开得非常成功,几十家企业销售经理欢聚一堂,大家感到这种每月一次的联谊会形式很好,不仅为销售经理提供了一个交流、学习、提高的机会,而且将对提高企业的营销水平起到一定的作用。,现把两期会议议题摘录整理,以飨读者。

  一、在目前混乱的市场竞争下,销售工作应如何有序开展并不断提升?

  TCL河南销售公司经理杜健君认为:中国目前的市场竞争是无孔不入的无序竞争,要适应这种无序竞争,我总结为销售工作要“外圆内方”。在市场上生存,必须适应这种险恶,正视这个市场,与市场接轨,与市场同步,在市场开发等方面不断满足市场。“内方”就是企业要保存自己独特的个性。

  今日集团郑州公司负责人王健兵认为:在目前混乱的市场情况下,要想把市场做到有序提升,第一要有自信心,要有乐观的态度,年轻就是资本,我们有这个学习能力,可以全面工作,经过不断努力,肯定能够成功。

  第二是不能鄙视自己,不要看到形势很乱,就找不到自己,要尽量明白,找准定位,找准目标。

  第三是在产品推广上一定要循序渐进,打好市场基础。例如果冻布丁是在全世界七、八十年代才新兴的行业,在国外,它的消费对象不仅仅是儿童。日本最后一道菜就是果冻布丁。在国内发展潜力很大,实际上这个产品,很多消费者还没有完全了解,这个产品的推广没有做好。

  乳酸奶每年都是以60—70%的速度增长,市场竞争混乱,单纯靠有奖销售、大的广告投入,市场可能会在短期内有比较好的绩效。但是如果市场基础不大稳固,就好比在沙漠中建了一座塔,说倒就倒。每个企业的销售经理所面临的具体问题不一样,小的企业或刚成立的企业,它的销售经理面临的是如何生存的问题,中等企业面临的是如何扩大规模,大企业面临的是追求高利润率的问题。

  二、如何成为一个专业销售经理?

  企划人金焕民认为:专业销售经理必须有市场研究能力和策划能力。能够通过市场研究发现目标市场。从而确定市场目标、行业态势、内部走势。

  现在能够透彻地研究市场,并有策划能力的人太少了。目前的竞争是规模和成本的竞争,做好一个销售经理有两大技巧,一是要制定一套完整的销售计划,包括品种计划、区域计划、销售量计划等;第二要加强对销售人员与经销商的行为的市场巡视和现场管理,最后要做好业绩评价,工作要点评价和信息评价。

  杜健君认为:首先要把专业销售经理作为一生的职业而不只是求生的手段。王健兵认为:要热爱这个职业。现在许多销售经理看中这个位子,是看中了销售经理丰厚的报酬。还要学会动脑筋。在这个变幻莫测的市场经济中,每天都有许多企业倒闭。不善于动脑筋、学习,肯定会落伍。第三点就是要勤奋。企业到一定的规模后,各方面环境也复杂了,就会对生活享受追求多些。

  太太口服液薛宏伟经理认为:销售经理要学会管理自己,读书要读活书,要勤于实践。要有管理能力,作为我们不断提高自己的素质,要有驾驭市场的能力和沟通能力。沟通能力也很重要,比如如何取得公司的支持。

  三、面对无规则的价格竞争,应如何把握市场?

  大家认为,价格竞争是无奈的竞争,是目前食品行业、家电等行业一个突出的问题。目前产品环节太多,以前传统的一批、二批、三批到零售商的渠道太长;再就是渠道管理太差,市场其实是靠二级批发商在支撑,大的商户不见得是好客户,企业的希望在小商户身上。

  四、如何治理一个销售瘫痪的区域市场?

  今日集团郑州负责人王健兵认为:一个企业之所以走下坡路,它主要有两方面原因。一是产品混乱;二是管理混乱。一个区域市场瘫痪跟企业走下坡路有关系。

  如何治理呢?杜健君说:首先要解决自身的问题,产品不过硬,就必须解决产品的问题。

要解决用人问题。销售瘫痪是否是用人不当的问题?用错人,肯定出问题。

  最后看销售。是否是销售渠道问题,解决欠款销售是一个大的问题,解决销售手段的问题,能够掌握销售主动权。

  百策顾问总经理高重恒认为:治理市场不是一个简单工作。首先要找准市场混乱的根本原因,从营销的各个环节来抓,如产品质量不好,要从产品质量抓起。扎扎实实地做市场,一个市场一个市场地做,建立自己的销售网络,控制批发大户,扶持小户,送货到零售店,尽量减少流通环节。

  五、代理产品为什么“好卖的不赚钱,赚钱的不好卖”?

  好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖,这是市场的基本规律。好卖的产品意昧着是个畅销的产品,竞争进入每个角落,竞争的结果是利润下降。目前现存的这些销售渠道和网络,具有如下特点:

  一是环节太多,从一批、二批到零售商,企业跟一级批发商打交道,通过这个渠道完成对消费者的开发,渠道过长,导致两个结果;二是企业对市场缺乏调控能力,企业接触的是宝塔的顶端,你的管理意图、市场营销意图不传导。

  环节过多,意味着你给每一个环节都要留利润,你的产品也许出厂时很有竞争力、可到销售者手中时一点竞争力也没有了。到终端时价格量趋同化了。环节过长导致竟争中的第二个问题是过程失控。真正支撑这个市场的是二级批发商,二批的过多导致失控。两个品牌之间的竞争很正常,可怕的是同一品牌的竟争,我们目前很多企业市场出问题,产品不赚钱,不是竞争对手导致的,是我们自己导致的。

  第三个问题是销售网络我们不足以控制,要控制二批、零售商。要扶持二级批发商,通过管理和培训,让它的能力无限接近一批。

  如果你和客户之间打交道只有利益的话,你就永远满足不了他们的愿望。你和他建立的纽带越多,就会分散他对金钱的追求。

  好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖,这里是网络的问题。企业要有创新意识,老产品是用来打基础的,企业要想发展,一定要靠新产品。要有一个好的产品,一个好的区域市场,一个好的营销计划,一个好的营销队伍,一个好的管理层。

  





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