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物料属性决定采购侧重点


中国营销传播网, 2008-12-22, 作者: 陈学南, 访问人数: 2370


  曾经在接受一次老外面试的时候,被问到:“我们的产品目前在中国From EMKT.com.cn的销售遇到瓶颈:客户反映我们的质量确实不错,但价格太高,几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题?”这个问题对销售可能是有点难度,可咱干过采购。我反问了一句:“我们的产品(无缝钢管)在客户最终产品中所占的成本是怎样的?”老外:“很小的比例。”我答:“在这里,价格不是价格问题,是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上,客户的这个采购属于质量采购,而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原因是如果最终产品出厂后,由于无缝钢管出现质量问题(或寿命问题)返工或维修造成的损失将远远大于那50%差价形成的金额。所以,可以告诉客户,我们虽然贵,可还是给他们降低了成本。”也就是说,以无缝钢管作为其最终产品的质量短板将得不偿失。

  采购管理就是在价格、质量、时间、服务几个要素间寻求最佳组合。不同物料由于其使用属性的不同,采购的对以上四要素的侧重点必然不同。以我曾经服务过的啤酒厂为例,麦芽、大米之类的原材料采购,不要说价格差一点点对成本影响巨大,就是运输方式不同,也会造成几百万的运输费用差别。同时,麦芽、大米的新鲜度也会对啤酒的质量产生影响。客观上要求尽量低价、低库存、订货周期(Lead Time)准确。题外话,刚看到某著名管理咨询公司给某企业做采购咨询,重要成果是缩短了采购周期。个人认为,除非是非常规采购,否则缩短采购周期没有太大意义。反而是从下单到到货时间lead time准确更为重要。因为只要到货时间准确,就可以保持较低库存,甚至零库存,从而降低成本。对于生产辅料、试剂、备件等采购,质量和最短的时间到货往往成为重要因素。价格成为次要的。譬如:一次连续下暴雨,厂里眼看就要淹水了。生产部门要求我们采购部紧急采购潜水泵,要求当天到货。我们以前没有买过潜水泵,于是通知了一个阀门代理商。代理商很敬业,自己没有货,就到处去找,找到后派车送,但不幸车也泡水熄火了。于是又派人扛出来,另外找车送过来。我的上司事后又去询价,感到对方的价格超过了30%(总价只二、三百元),于是把对方老板叫来兴师问罪。我感到非常不解,于是旁边打圆场。这里采购的重点要素就是服务,价格是其次的。因为如果货没有及时送到,厂里淹水了,造成的损失就不是百八十元的问题。在这里,让供应商保持优质服务的热情尤为重要。

  在实际采购过程中,有的采购员即负责成本导向的采购,也负责质量导向或服务导向的采购。一旦他的管理者分不清楚物料属性对采购侧重点的影响,在对采购员的考核中一把抓。很有可能造成该成本导向的,价格没有下来;该质量导向的,买到次品;该服务导向的,压低价,导致客户丧失优质服务的动力。其结果,给企业带来总体价值上不应有的损失。

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