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药企招商代表与销售代表的不同及对策


中国营销传播网, 2008-09-26, 作者: 胡景春, 访问人数: 1838


  近一段时间以来,许多的药企招商代表与我联系药品代理事宜,他们的沟通方式可谓五花八门,但是大多都是开门见山,直奔主题,这当然也无可厚非。不过,以我多年的经历经验来看,我觉得他们是在卖产品,也就而是说,他们充当的本应是招商代表的角色,可是他们却不知不觉间做了销售代表的工作,那么这两者究竟有什么区别呢?又如何在工作中把这两者的工作做好呢?

  首先,我以为两者之间主要有以下区别:

  第一,招商代表面对的是中间商,包括医药公司的销售经理、个人代理商等等。而销售代表则大多面对的是终端的客户,主要为终端客户服务。

  第二,招商代表所谈的内容应该是以合作项目方式来谈,虽然项目的核心仍然是药企的产品,但是作为招商代表却应该把本企业的所有产品结合成一个项目整体推出,当然也可以把本企业的部分产品结合成一个项目介绍给中间商,这种介绍包括产品的性价比、结合产品的优势互补性、利润空间分析等等,这样听起来有理有据,并且比较专业,比较容易打动客户。而销售代表则以谈产品为主,尤其侧重的是产品的优势卖点,有利于客户的认识和销售。

  第三,招商代表大多是电话沟通,而销售代表一般是在一定区域内与客户面对面交流。

  第四,招商代表的工作是谈判,谈判工作当然需要做很多的准备工作比如对所谈对象所在城市的消费水平、地域范围、人口数量等,谈判就一定要有这些内容做基础,做到有备无患。而销售代表则不必了解这么多,因为他们多数与客户就在同一地域,因此他们所做的工作就是专业诚信等。

  总而言之,招商代表做的是战略方面的布局工作,销售代表则做的是战术方面的前线工作,如果说招商代表做的是药企战略圈地的话,销售代表则是药企为了打牢地基必不可少的一个战术环节,当然企业初期一般很少有专门的销售代表团队,因为这种团队只有在企业发展到一定阶段才能有实力有精力的构建。

  说了这么多两者之间的不同,该谈谈如何做好招商代表与销售代表的工作了。

  首先两者的共同点都是要专业诚信并且要对客户心理能够通过谈话有所把握,“看人下菜碟儿”是必须的。

  其次,招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作,那么就该有对所谈对象所在区域的相对比较详细的市场分析,包括项目优势、项目风险、项目利润空间、项目缺点等,并且在谈话风格上一定要稳扎稳打,并且涉及面要广。之所以这么做,是因为谈判是太极推手,应该在谈判中相互了解相互掌握,并且寻求对策,最终淘汰劣质中间商,使优秀中间商成为药企的合作伙伴。作为优秀的招商代表,其所承担的不仅仅是卖出一款产品就可以了,更重要的是如何让药企在一定的地域中稳占同类产品市场的一席之地,因此要学会取舍。销售代表则是服务于中间商及其所属客户的,他们是进一步把所圈之地落到实处并加以夯实,所以,销售代表应该少说多做,做好后期的产品细节服务。

  最后,招商代表要为以后的销售代表做好铺垫工作,要在确定好中间商之后及时向合作伙伴推出销售代表,并且在与中间商沟通好后,一定要把与中间商沟通的内容细节以及中间商的一些基本特点告知销售代表,以便做到服务到位。

  细节决定成败,所谓大事业其实都有一点一地的细节构成,谨此祝愿各位同仁做好细节,争取成功!

  以上是本人个人之见,欢迎各位共同探讨。

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