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做一个“环保型”的营销人


中国营销传播网, 2008-08-22, 作者: 崔自三, 访问人数: 2819


  案例:某食品企业的片区经理小李最近很郁闷,好端端开发的几个市场,现在都象霜打的茄子——蔫蔫的,销量怎么也提不上去,负责的五个客户,三个市场的客户都是两个月没发货了,两个客户正在酝酿销售竞品,这让小李一下子跌入了深渊,这种朝不保夕的销售不仅让他收入得不到保障,而且还让他对销售本能地产生了一种恐惧,让他对自己的能力产生了怀疑,他甚至有了放弃销售这一职业的想法,可这一切又能怨谁呢?这一切的根源,其实最终还是来自他自身。小李做销售已经3年了,为了能够拿到高收入,以及获取更高的职位,用最短的时间获得“五子登科”的人生目标,小李对他负责的五个客户采取了主动出击的方式,对于其中三个市场,原来采取独家经销制,虽然市场潜力很大,客户也较忠诚,可小李感觉市场成长太慢,于是,他也不管老客户同意不同意,就擅自采取“遍地开花”的方式,又相继开发了三家特约二批商,从厂家直接发货,于是,窜货、低价倾销现象出现了,造成大伙都没有了利润,最后是大家都不愿意销售。而另外两个市场的客户,实力雄厚,网络健全,为了促使客户上量,小李采取了“鞭打快牛”的方式,通过集中资源,采用政策“引诱”的方式,给客户压了大量的产品,结果没有想到的是,客户竟然“消化不良”,大多产品积压在仓库里,他们向小李要政策处理库存,可小李已经“捉襟见肘”,已经没有资源可以提供了,这让客户很恼火,以至要挟放弃合作,转销竞品,这让小李进退维谷。

  其实,案例中的小李的行为就是涸泽而渔的做法,由于操作市场较为短视,为了高工资、高职位,没有顾及市场及客户,出现了盲目决策、盲目开发客户、盲目压货的“三盲行为”,造成过于透支市场资源,结果造成问题一大串,让小李尴尬异常,陷入困境,因此,营销From EMKT.com.cn人员要想更好地掌控市场,要想让自己长期从市场获益,就需要做一个“环保型”的营销人员,让资源取之于市场,用之于市场,细水长流,源远流长。

  做“环保型”营销人员是职业化的需要。中国现在有8000万营销大军,在市场分工越来越细的今天,走职业化的路线是未来营销人员的必由之路。既然要走职业化,就意味着要把营销这一职业变事业,要专业、专注,就意味着要为之奋斗终生。那么,就需要营销人员要有战略眼光,要有责任感。其实,营销的圈子是很窄的,当你做了“非环保”的破坏市场资源的工作,而堵了自己的退路后,就意味着你可能在营销这一行当很难待下去了,因此,做“环保型”的营销人员,对企业负责,对客户负责,对自己负责,对下属或者上司负责,就是营销人员职业化的要求。其次,诚信对于营销人员“环保”操作也很重要,只有对企业、对客户诚信,不追求短期利益,言必信,行必果,真心实意帮助客户,做顾问式销售,急客户所急,想客户所想,营销人员才能有一个更好的职业化的发展。

  营销人员要全方位看待市场资源。市场资源虽然具有可控性,但如果利用不当,就有可能会出现案例中小李操盘的几个市场的情况,由于过于挖掘市场资源,造成市场生态环境的改变,渠道链条错位,以至失去秩序,最后造成虽有市场,但无人去卖的窘境。因此,营销人员要学会辩证地去评估和看待市场资源,因为市场如水,“水能载舟,亦能覆舟”,市场资源既能为你所用,也能弃你而去,关键是你采用了什么样的营销手段对待市场。只有那些能够认真对待市场,既能看到它的潜力,又能看到它的脆弱,既能灵活使用,亦能“环保节能”,讲求“再生”的营销人员,才能立足市场,在满足客户的同时,贡献企业,成人达己,才能源源不断地从市场获取资源,获取利益,从而让自己也获得持续的动力与发展。

  营销人员要有市场可持续发展观。以前,曾有一些企业,通过对市场的“狂轰滥炸”,以快速抢占市场,拉拢客户,但很多企业,都伴随着“市场泡沫”而昙花一现,甚至销声匿迹了,这同样是因为没有遵循市场发展规律而给自己带来的恶果。作为营销人员,也要具有可持续发展的观念,产品进入市场,一般会有导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期,针对不同的产品生命周期,会有不同的营销应对策略,因此,对市场操作如果拔苗助长,就有可能导致产品或者市场提前“早熟”,但这种“催熟”的市场“果实”,往往也是短暂的,往往很快就会“风吹雨打去”。因此,营销人员要有可持续的市场发展观,要风物长宜放眼量,要有战略眼光,只有长远的眼光,才有长远的市场。

  总之,在当前新的市场形势下,尤其是在外资企业的渗透与打压下,作为营销人员一定要学会保护市场资源,合理利用市场资源,促使市场形成一个良性循环,只有如此,营销人员才能挺立潮头,才能不被短期利益所诱惑,才能在区域市场做强、做大。

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2021-04-13 05:28:13