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破局营销--不可或缺的两把尖刀


中国营销传播网, 2008-08-12, 作者: 牛奔, 访问人数: 1212


  “破局营销From EMKT.com.cn”这个四字,近来在销售与市场类的营销刊物中曝光次数渐长,也难怪,中国市场有13亿人口,30多个省区,大小城市近600个左右,怎一个地大物博,潜力巨大呀!所以,中国市场中的品牌,永远都有需要改善的市场,永远都有存在各种各样问题的市场,等待营销经理的突破,因为只要公司销售下滑,领导第一个考虑的就是人,换人求得突破。因此,作为销售经理,不管你用什么方式,一定要破局,建立新的市场操作模式,提高销售增长,而破局营销的核心,就基于两把尖刀是否能够耍得转,用得快,用得准。因为纵观,快消品若干年的发展,不管销售与市场这两个门把营销如何炒作,都离不开最基本的两把尖刀,即陈列和促销。离开这两把尖刀的营销术,都将回归为花钱赚嚎头的戏剧而已。之所以把陈列和促销称为破局营销两把尖刀,有如下案例作为依据:

  第一把尖刀:“陈列”相当于战场中的战壕,没有陈列就没有坚固的阵地,加大陈列面就是加宽战壕,扩大单品陈列面就是调整进攻的方向,竖向陈列就是加深战壕,单品陈列突出。所以深谙营销的销售精英在走访终端时,总能透过陈列来看出竞品的销售动向,畅销单品的陈列像战壕里的尖刀,突出,明显,透着精灵与霸气。但凡独立于陈列的TG或堆头总是伴随着特价或其它促销。

  磨刀术,即改善陈列的几种方式:

  1、通过销售的提高来扩大陈列面;

  2、通过人员的多频次理货来挤占竞品的陈列;

  3、通过费用来购买单独的陈列;

  4、通过生动化来装饰陈列。

  5、通过叫卖(促销)来提高陈列的实用价值。

  没有点击率就没有销售,陈列就是点击率的关健,换言之没有陈列就没有阵地,就不易取胜,即使做防守,也无从抵御对手的进攻。所以,做好陈列这把尖刀,会给品牌的销售增长起到至关重要的作用。

  第二把尖刀:“促销”相当于战争中武器弹药,没有弹药就无法取胜,特价促销就是最后一搏,拿出所有武器砸向对手,以求一击致命。捆绑销售就是大小武器组合使用。买赠的力度小了就像机枪加手枪,力度大了就是机枪加步枪。积分兑奖,就是集合弹药后统一抛向对手。刮奖就是埋地雷,运气好了就能中。促销台就是碉堡。所以但凡是通过促销来提高销售的活动,均来自于第二把刀的锋利程度。促销单一且时间过长,对手就是避开刀锋,所以高手过招,刀隐于无形,招化为无路,方能刀刀见血。

  磨刀术,即提高促销的几种方式:

  1、通过培训销售人员,理解,执行到位。

  2、通过调研,做奇、趣、益类型的促销。

  3、通过分析,找出最大的受益人群,目标精准。

  4、通过协调使战场、陈列、促销相融合。

  总之,没有促销,就像尖刀无刃,就像战士没有子弹一样无奈,但做不好促销,不能使促销像尖刀一样见血封喉,促销对销售的提升必会大打折扣。不管任何销售模式,如果不能很好的使用以上两把尖刀做为开路先锋,必将不会有长久的、持续的销售利好。因为营销不是高高在上,营销是需要落地生根,发芽,才能拙状成长。

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相 关 文 章(共1篇)
*破局营销的哲学思考 (2011-04-27, 中国营销传播网,作者:叶昱克)


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