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从“王永庆卖大米”看营销的要义


中国营销传播网, 2008-08-08, 作者: 崔自三, 访问人数: 2951


  在2008年5月12日汶川大地震中,作为台湾第一家向灾区捐款1亿元的台塑集团创始人王永庆备受瞩目与好评,与其传奇的从商经历一样,其实,王永庆不仅是一个有社会责任感的企业家、慈善家,而且其早年创业时还是一个十足的营销From EMKT.com.cn高手,他的一招一式,都表现出他高超的商业智慧,我们也就不难领悟他从小米店发展到石化王国的经典传奇。

  祖籍福建安溪的王永庆弟兄三人早年在台湾嘉义开米店卖米,与别的米店经营不同的是,王永庆却做出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作,表现在以下几个方面:

  第一,别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的),而王永庆却在卖米之前,把这些杂物全部挑拣出来。

  第二,别的米店都是坐以待“币”,而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销,并且配置运输工具,送货上门,方便顾客。

  第三,在送米上门的同时,还总是见缝插针地做了一些精心的统计,比如这户人家有几口人,每天用米量是多少,需要多长时间送一次,每次送多少,他都一一列在本子上。

  第四,送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸,记下米缸的容量,把新米放在下面,陈米放在上面。

  第五,王永庆还了解顾客家发工资的日子,并记录下来,在他们发了工资一两天内去讨米钱。

  就是以上的点点滴滴,让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米,并由此获得了良好的口碑,成为大家争相效仿的对象,王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。 

  创业时的王永庆不愧为一个营销高手,其“无招胜有招”的做法,颇值得当今企业及其营销人员的借鉴,也给我们留下诸多启发。

  之所以说当年的王永庆是一个营销高手,是因为他懂得诸多营销之道。

  首先,王永庆在当时物资不甚丰富,生活不甚富裕的“产品阶段”,没有“趁火打劫”,连石子、沙砾一起卖,而是单纯卖米,因此,虽根底不深,但仍然能够后来者居上,归结于其树立的诚信形象。什么是营销呢?笔者认为,所谓营销,就是在合适的时间,合适的地点,通过合适的方式,把合适的产品,卖给合适的顾客,并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。王永庆的这些做法,其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此,做事先做人,要做大事,先做好人。

  其次,他懂得出动营销,主动出击的道理,在别的米店还是“坐商”时,他就能够成为一名“行商”,实施“物流配送”,提高效率,方便顾客,可谓一箭双雕,这其实就是通过在合适的地点,不过他的这个地点,不仅包括他的门店,还包括流动的配送——类似于沿街叫卖,通过合适的方式——送货上门,来实现他抢占顾客的目的。

  再次,王永庆建立了“数据库营销”,把客户的人口、每天用米量这些内在需求一一登记,并总结出多长时间送一次,每次送多少,从而找出营销规律,既不跑冤枉路,也不至于缺客户的“货”。

  同时,王老先生还细心为顾客擦洗米缸,以此为顾客提供增值服务,与顾客建立一种

  内在的沟通与联系,通过把新米放在下面,陈米放上面这种“先进先出”的库存原则,换位思考,为顾客着想,通过记下容量,为以后引导客户需求,挖掘客户需求,做“顾问式销售”打下良好的基础。

  最后,王永庆还是一个“讨账高手”,知道如何才能减少或者避免“呆账”——了解顾客发工资的日子,并及时讨要——在发了工资一两天内去讨米钱。

  因此,王永庆通过自己的营销方式,融情感营销、关系营销、口碑营销为一体,通过真正关心顾客,为顾客着想,最终赢得了顾客,赢得了市场。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13466501815,电子邮件:kuqingxingzhe@126.com




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2021-04-13 05:28:08