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超级导购速成三部曲


中国营销传播网, 2008-08-04, 作者: 韩锋, 访问人数: 3599


  对于大多数面向直接顾客的零售商来讲,零售终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”,流动率高是不争的事实。零售商经常面对这样的“两难处境”:没有任何行业、产品、销售经验的生手,培养起来时间非常长,很难在短期内见到效果,对自己的生意会有较大的负面影响;招有行业经验的熟手,对方要价会很高,大部分零售商老板不愿“出血”,而且熟手忠诚度会较低,一有出价更高的,跳槽可能性非常大,跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手,造成生意动荡和损失。

  “两害相权取起轻”,面对生手和熟手,经过利益权衡比较,很多零售商无奈地选择了生手。如何能将没有任何行业经验、产品销售经验的终端导购人员迅速打造成超级导购,是很多零售商迫切需要解决的问题。

  如何能将导购生手在尽可能短的时间内迅速“催熟”,训练成超级导购,下面的超级导购速成三步曲是零售终端的最佳实践之一,可供零售终端的各位老板借鉴参考。

  第一步是让导购与产品“自由恋爱”。对大多数导购“新兵蛋子”来说,要迅速的上手,最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。如果对自己销售的产品没有感觉,没有激情的话,导购很难买出自己的产品。道理很简单,连自己都不喜欢的东西,怎能奢望顾客喜欢?怎能打动顾客?怎能让顾客掏腰包?对生手来说,在众多的产品线和产品型号中,让导购自主选择一款自己最喜欢的产品,让导购与产品“自由恋爱”。自己挑选的产品,自己介绍起来,是最有激情的。

  第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。这是一个非常实用的方法。让导购新手对自己“自由恋爱”的产品,进行虚拟的实战模拟。每天让导购对自己选定的产品,进行最少半个小时以上的推介,中间没有人打断,必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来,如果介绍的时间不足半小时,就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。连续训练一个月以上,导购新手肯定对自己的产品滚瓜烂熟、如数家珍。

  第三步是对导购进行“超级刺激”。对大多数导购来讲,如果实现“零的突破”——成交第一单是非常关键的。有第一单就会有第二单、第三单。这时,可对新导购设置“零突破大礼包”——如果在第一个月的前十天,能成交第一单,奖励1000元(举例);前二十天奖励500元;前三十天奖励200元。这样梯度设立的激励措施,会给新导购非常大的成交动力,促成第一单的实现。第一单实现以后,还可以设立销售产品的阶梯式提成激励:如当月累计完成两单,每单的提成是200元(举例);当月累计完成四单,每单提成400元;当月累计完成八单,每单提成是600元。俗话说,重奖之下,必有勇夫。类似的“超级刺激”措施会激励导购生手迅速的成长。

  生意不等人,零售商要靠导购人员的自然成长,生意受到损失是不可避免的。在适当的时候,对导购人员来点“拔苗助长”,会让生手迅速“催熟”,能给零售商快速地带来真金白银的效益,以上的超级导购速成三部曲不妨一试。

  韩锋 [营销From EMKT.com.cn智慧引擎] 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式:coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。




关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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