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一只茶杯背后的销售无间道


中国营销传播网, 2008-03-27, 作者: 谢付亮, 访问人数: 7008


  我们公司有个南方客户,其所在的位置十分偏僻,周围几乎都是山,像似被崇山峻岭包围着。

  一天,我和同事去客户那里开展工作,同事忘记带茶杯。中午,我们步行20多分钟来到镇里,饭后走到一家夫妻便利店。

  “有没有茶杯?”同事问道。

  “有,很多种,进来看看。”

  我们走进去后看到一些茶杯,但质量都不尽如人意。

  为节省时间,我说:“老板,把店里最好的茶杯给我们看看。”

  “最好的就是这种保温杯了,质量很好。”

  “这里马上就要热了。”我说。

  “是啊,马上就要热起来了,保温杯不方便。”同事接着说。

  “没关系的,其实,这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。”

  “这样啊!?”我们十分惊讶,随后就笑了,店老板也跟着笑了。

  结果可想而知:我们拒绝购买这种产品。

  这是一次现代版的“矛与盾”的故事:为了让你买保温杯,他就说保温杯质量很好,但是当你提出疑问的时候,他又顺着你说,保温杯的质量还是有欠缺的,欠缺的恰好就是你“需要的”。

  “你需要什么,我就提供什么,而不管产品的实际品质。”这是很多产品销售过程中的“家常便饭”,甚至会出现上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一个,把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品究竟适不适合你,那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的“无间道”策略。

  产品销售应该实事求是,产品导购也要一切从实际出发。远卓品牌机构始终坚持这一点。撇开道德层面的说教不谈,我们从单纯的经济利益层面来看,骗人一次,就是自断未来,就是杀鸡取卵。换句话说,依靠欺骗换来的销售,往往是昙花一现。央视3•15经常曝光一些品牌,例如:锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后,其产品销量就会暴跌,甚至跌至万劫不复的无底深渊,这种现象值得大家警醒和反思。

  即使不看长期利益,这种销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中,如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们,而是遵照实际情况分析:“现在天气还不算热,买回去还可以用两周,天气转凉了依旧可以用,多一个杯子多一种方便。”真是这样分析,也许我们就会买下,毕竟只是一个杯子。

  消费者大多是通情达理的,关键是要理解和洞察消费者的“情和理”,不要拿消费者当傻瓜。当然,消费者也有愚昧的时候,此时我们仍旧不能采用销售无间道策略,拿消费者当猴耍,正确的做法是站在消费者一边,用消费者可以理解的方式,一步步引导消费者、教育消费者,最终让消费者清清楚楚、明明白白。

  多一份尊重,就会多一份理解;多一份理解,就会多一份共鸣;多一份共鸣,就会多一份机会。多一份机会,天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后,就会形成一种文化,这种文化将是一个人、一个店铺乃至一个企业生存与发展的根基。

  谢付亮,著名品牌专家,人性品牌策划理论创始人和实践专家,中国From EMKT.com.cn超低成本塑造品牌第一人,积极倡导并推广“稳健型品牌战略”;首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,为二十多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩;曾任跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,兼任10余家咨询公司高级顾问,40余家媒体专栏作家;著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)等品牌著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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