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轻松约见顾客


中国营销传播网, 2008-03-27, 作者: 赵礼军, 访问人数: 1860


  前几天,某顾问公司的业务人员给我电话,说他们有一套企业课程学习系统,要求见面演示给我看,我了解了产品的大致功效及价格后,委婉的拒绝了他,但对方坚持要求见面,我说我们企业可能用不上,如果你一定要来演示的话,你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时,可以顺便上来演示一下。

  通过上面那通业务员和我的约见通话,我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家,希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。

销售其实就是找出目标客户群体,通过“交流沟通”,传递产品价值,让顾客认可并购买产品的过程;

  目前,随着通讯科技的发展,交流沟通的方式越来越多,如电话、邮件、QQ、MSN等等,但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通,尤其是一些金额比较大的产品,必须要以面对面的沟通来完成销售,这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。

  对于一个陌生的电话,对于一个不速之客,对于人性的防范本能,对于一个日理万机的高层,对于经常接到推销电话的领导,对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理,在顾客还没有认识到产品的价值之前,业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”

  那么,我们如何打破这种僵局,如何提高约见的成功率呢?

  要想成功的约见顾客,我们要学会换位思考,反过来想想,顾客凭什么见我们,给他一个见我们理由,千万不要让他觉得见你有压力,因为,每个人都喜欢无拘无束,都喜欢轻松自在,都不喜欢被推销,都不喜欢有压力,所以你需要以一种轻松的方式约见顾客,比如说顺道拜访,比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等

  回到上次那通电话中,作为顾客角色的我:我首先需要了解对方的来电目的,询问产品的用途及价格,接着衡量产品对我有没有用,有多大的用,值的花那么多的钱来买吗?最后得出结果:那套课程学习系统对我有一定的用,但还没到非买不可的迫切地步,可买可不买,何况那套学习系统需要十几万,价格也超越了我的心理承受值,最终决定暂不考虑,所以委婉的拒绝了对方的约见要求,在对方的坚持约见的情况下,我有了一点深入了解该系统的意愿,但只是了解而已,并没有诚心购买的意思,所以要求对方不要刻意的专程来公司演示,否则,一是我良心上过不去,二是我也不想被强迫推销。

  其实,我们多数约见的顾客,他们之所以拒绝,主要是顾客还没意识到产品的价值,如果我们以一种轻松的方式约见到顾客,机会还是有的,当然,绝对不是见面了顾客就会买,这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后,通过有力的说服,也许能改变我原有的权衡与判断,最终购买也是有可能的;

  所以,作为业务人员首先是锁对目标群体,以合适的方式争取见面的机会,通过恰当的沟通方式,改变顾客原有的一些观念和曲解,最终达成顾客购买行动的目的;

  赵礼军:十多年的销售研究、实战及培训经历,从销售员做到销售总监到职业讲师,历经多种行业,多种岗位,对销售技巧、客户心理以及业务员的心态都有全方位的把握,且授课风趣幽默,寓教于理,深入浅出,能把案例与技巧巧妙融合,具有极强的感染力、公信力;E-mail:zlj200088@to.com,手机:13480657466



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