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会“忽悠”就一定能做好销售吗?


中国营销传播网, 2008-03-26, 作者: 李海啸, 访问人数: 2860


  不久前,本人在中国营销From EMKT.com.cn网上连续发表了两篇关于如何提高零售终端说服力的文章,引起了一阵小小的波澜,有十几位读者给我发来电子邮件,在认同之余也提出了自己的看法。其中有一位读者更是直接提出自己的观点,她说:“要做好服装的销售,尤其是男装的销售,只要你‘能忽悠、会忽悠’,顾客一般都会很快就范,乖乖买单于“谈笑间”。

  提到“忽悠”这个词,最近几年很是流行,它的鼻祖应该是本山大叔,想想看他能把范伟这样一个正常人“忽悠”瘸了,先是卖拐,后是卖担架,没有问题制造问题,没有商机制造商机。高!实在是高!与此类似的就是前些年,在许多销售的培训课上常常听到的一个故事“如何把梳子卖给和尚”,想想两者真有异曲同工之妙。然而问题是小品可以一笑了之,故事可以说说而已。问题是在真实的生活中如何理解“忽悠”、如何看待“忽悠”呢?其实绝大多数人对待“忽悠”采取的是一种警惕和排斥的态度,因为“忽悠”往往是无中生有、夸大其词使人在懵懵懂懂“中招、入套”而事后叫苦不迭、后悔不已。范伟就是一个的例子,最后设立了“防忽悠”热线以警后人。

  不论是小品还是故事其实都给我们传递了这样一个信息,以销售为例:为了完成业绩可以不择手段,采取一切方法达到目的。问题的关键在于企业的经营者如果是想长久经营和提升一个品牌的话,那么你对你的目标顾客是“忽悠”一个算一个,一锤子买卖还是把你的顾客变成你的忠实顾客,长久的“套牢”呢?我想绝大多数企业选择的是后者,但是在实际的工作中,很多的销售人员往往看重的是眼前的利益,注重的短期的效益,为了业绩、为了提成最后给顾客、给企业、给品牌带来的是负面的影响和无形的伤害。遗憾的是很多企业经营者往往忽略这一点。这里我举一个案例,本人曾服务过一家男装品牌,这家企业有一位王牌导购,她个人的年销售额连续几年都达到了7位数,取得这样的业绩当然不是偶然的,她信奉的一句话是:“市场是无限的而顾客是有限的”,所以一方面对于顾客来说,她就是一位最好的顾问型销售人员,根据顾客不同的身材、体型、肤色、职业、穿着的场合进行合理的搭配和推介外,另一方面是千方百计的在服务好每一位顾客后通过很多人性化的方法把顾客变成自己的“铁杆”顾客。例如每一位经她手上成交的顾客,她都有详细的资料, 能叫出上百位顾客的名子.对顾客身材、喜欢的颜色、面料、版型都了如指掌,定期与之保持联系,有新货有特价及时通知等等。

  除非我们卖的是奢侈商品,像劳斯莱思汽车,每年限量生产,买车要预约、排队,对于绝大部分商品的销售有一个“量大法则”的原理。营业额与进店率成正比,与推销人次成正比。购买服装的顾客可以分为以下三类:

  新顾客:第一次购衣的顾客

  老顾客:经常光顾的顾客

  口碑顾客:通过口碑相传而购买的顾客,进而也成为老顾客

  如果一个店铺业绩过于依赖新顾客,则存在很大危机。业绩会非常不稳定;如果有一批老顾客或口碑顾客,这两类顾客占我们顾客比例越多,业绩就会越好。所以,一名优秀的销售人员不仅要把商品卖出去,还要想办法能让顾客多次消费重复消费,成为企业的忠实顾客并不断带动亲朋好友来消费。总之靠“忽悠”是无法长久做好销售的,创造忠实的顾客没有捷径,是一个日积月累从量变到质变的长期工作过程,是一项用心才能做好的工作。

  李海啸: 服饰业零售终端专业实战培训讲师,多年的服饰业从业经历。专注于零售终端问题的研究。坚信:“未经培训的导购是企业最大的成本和利润流失的黑洞”这一理念。真诚欢迎与作者探讨交流 13823500990 E-mail: success0755@16.com



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