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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员要做“变形金刚”

销售人员要做“变形金刚”


中国营销传播网, 2007-12-28, 作者: 徐磊, 访问人数: 2300


  火热全球的科幻巨片《变形金刚》余热尚未消退,影片中的特效场面让每位观众都赞叹不已,关键词就是“变形”。作为企业的销售团队,从基层的销售员到高层的销售总监,在迎接08年市场挑战的时刻,都需要具有“变形”的思想和技能。

  一、角色的“变形”

  业务能力的高低取决于经验积累、悟性以及学习的坚持,角色转换在其中亦较为重要。同年龄同经历的业务人员,往往接触客户的类型各不相同,通常经验告诉我们在医药、保健品、快消品等行业最能锻炼销售员的能力。销售员接待客户,第一步的角色定位是产品或服务推荐方,客户与其熟悉后,角色自然转换为朋友、好朋友,带进公司签约时又成为公司经理、领导的引荐者,其中在每个角色的位置,都需要恰到好处的处理与客户的关系进程,充分体现在商务礼仪(语言、肢体语言)、关心度、公关时机等。

  案例:小王是个主动外向的销售员,在客户处很能调动客户的沟通欲望,与客户总是有说不完的话题,这让其他新进销售员敬佩不已,但一次带客户到公司与经理见面的过程,使客户和经理都对其反感,那就是抢话争锋,不论领导还是客户,刚谈几句就抢过话题大肆谈论,导致此业务失败,也受到了经理工作会的批评。所以角色掌握对于销售员来说是基本的“变形”纲要。

  二、技能的“变形”

  在业务沟通中,销售员既承担着销售责任,也负担着策划的重任,自己没有对市场及客户的规划和策略,谈何容易达成最终业务。对于大区销售员来说,也许一个人需要开拓好几个城市,没有人会为如何切入市场出谋划策,没有人提供财务的分析,也没有人整理客户资料归类。这就是销售员的技能“变形”,在销售前期对市场、客户、渠道进行分析得出销售策略,找对市场找准客户;产品介绍推荐自然是看家本领,也需要帮客户做财务分析,如何购买,购买多少是合理的;销售完成的售后服务,客户信息资料统计入库,都需要销售员掌握充分,这样才是综合能力强的销售员,也是达成客户销售、保持客户关系后续提升销量的综合性砝码。

  案例:老刘是初中文化的销售员,做饮料产品已经有10个年头,手上客户数量一直不太多,很困扰他的是现在总部所谓的支持工作太少,财务帐要自己算,客户的售后服务还要自己做,多少促销品也要自己登记,连客户的信息录入都要自己分析,自己却总在抱怨,市场中竞品越来越多,哪有空去做这么多事情,以前不都是由分部的财务、行政还有市场部帮自己做嘛,可是片区经理两句话把老刘顶了回去,总部为了缩减开支把一些职能下放到销售员身上,并且几次技能培训你都推说没空去,你不学就会了?并且现在销售员的一线信息收集和分析是最准确的,给你加了工资不就是省去财务、行政的开支嘛。

  市场其实是“变形”最快的,宏观政策面、供需变化等都是导致市场的可变因素,冲在最前线的销售员必须站在快速学习、快速思考总结的舰艇上,迎着市场巨浪奋勇前行。

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