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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 销售:意识比方法更重要

销售:意识比方法更重要


中国营销传播网, 2007-12-13, 作者: 查钢, 访问人数: 3771


  A君是笔者一个做药品销售的朋友,在市场一线摸爬滚打多年,可谓弓马娴熟,什么销售方式都试过,各类销售案例烂记于心。他近期正在策划一个活动,让笔者对方案谈点看法。笔者看完之后,觉得基本上可行,就是在费用预算方面多了一些,于是就直截了当地说了出来,并提醒道:“做活动一定要有销售意识。”A不解:“我做任何事,都是从销售出发的呀。这次做公益活动,就是为了促进销售。不这样做,还有能促进销售的其他方法吗?要怎样才算有销售意识呢?”

  看来,A并不理解“销售意识”这一概念。

  那么,什么是销售意识呢?有很多人都认为,销售方法就是销售意识,好的销售方法就是有销售意识的表现。其实,这种理解是不全面的。

  销售意识就是销售态度。从事销售工作的人,每天都在与具体工作打交道,好像解决问题、寻找方法成了每天生活的一部分。大家总是在说“细节决定成败”,而现在有些制度和流程已经细得不能再细,销售人员遵照执行就行了。但“遵照执行”并不能说明你具有多强的销售意识,只能说明你是一个合格的业务人员。没有很好的销售意识,就不可能拥有一个团队,每个销售人员就只是一个个体。能把事情做好是远远不够的,具有销售意识的人才会把事情做得更好。所以,销售意识是一种动力,是一种时刻进取的精神。

  对于销售意识与销售方法的关系,许多人都很困惑,如同很多时候分不清“做正确的事”与“正确地做事”一样。现实之中,企业就像一株不断向上生长的大树,企业教育员工要不断向上发展,希望能获得枝繁叶茂的“利润”,却往往忽视了地底下的根——基层销售员的销售态度。没有强烈的销售主张,没有企业文化的内涵,员工就不会有归属感。

  常常看到很多员工在做事的时候风风火火,业绩也很不错,但上司总觉得差点什么——或许不时发现他们的工装很脏,或许是工作牌忘了佩戴,或许是开会时在下面无所顾忌地讲话,或许是对公司的宣传物料漫不经心……只有在看到顾客时,他们才会兴奋。有的员工在制定促销方案时,喜欢把促销配比加大,把单一活动的销售量冲得很高;还有的员工会选择在“风雨交加”的天气拜访顾客,月底时常常向顾客“哭诉”自己当月任务没有完成;也有员工为了与顾客搞好客情关系,大量赠送公司赠品。这些现象的出现,其实都与销售态度有很大的关系。

  上述工作方式合适吗?在追求业绩的同时,公司是否允许这些行为存在?笔者认为,这些都是具体的销售方法,不是销售意识的恰当表现。良好的销售意识应当是系统、持续的,是促进公司良性发展的“销售文化”;销售意识不能以牺牲公司利益为条件,应体现出公司整体的销售士气,是企业文化的一部分;它更不能因小失大,不能为了短期促销上量而透支销售额。员工如果具有了良好的销售意识,就能在注重个人业绩提升的同时,更严格要求自己,时时刻刻会想到自己的言行在代表公司的服务与精神面貌,就会处处维护公司的形象。

  因此,员工在工作中展示的销售意识不仅是企业文化的一部分,更是公司经营理念和服务特色的具体体现。销售意识始终贯穿在工作之中。只有想着公司荣誉和公司发展的员工,才能从全局出发去做具体的工作。

  有一个寓言,说是有3个人在盖一个房子,有人问:“你们在做什么?”第一个人说:“我在打工,按劳取酬。”第二个人说:“我在盖一个房子。”第三个人说:“我在做一件艺术品。”结果呢?大家知道,第一个人永远是一个雇工,第二个人会是一个合格的工匠,第三个人才会成为一个建筑大师。这是对销售意识的形象诠释。

  原载:《医药经济报》

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