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中国营销传播网 > 企业与人 > 商旅随想 > 他为什么能轻松从我口袋里拿钱?

他为什么能轻松从我口袋里拿钱?

——侯恒斯坦的价值营销


中国营销传播网, 2007-11-23, 作者: 黄鸣, 访问人数: 3645


  一讲到销售,有些业务人员条件反射地认为:价格高的产品不好卖,产品越便宜越容易走货,从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么?这里我讲一个侯恒斯坦的案例,从这个案例中体会:这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的?

  某天我在北京开会,有一位老外找到了我,邀请我参加一个国际会议,并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己,他是德国搞节能门窗的研究所所长,还是检测中心的主任,在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司,专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。

  随后他拿出了文件和照片,他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的一些问题照片,一座楼房如果因为门窗安装不好,将给整个楼房带来灾难。我看到那些照片,有出了问题窗户发生霉变的,有窗户漏气的;有窗户变形的,有因为材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道,一看吓一跳。当时我就想我正在盖五万平方米的可再生能源国际会议交流中心,而这个会议中心将来是要做节能样板的,我们现在正在施工即将要上门窗,如果不进行门窗咨询,因为门窗出了问题而影响了百年大计的工程,那太危险了。

  我问侯恒斯坦:你能不能到我们公司去一趟?我们现在正在进行门窗安装,需要指导。

  他说:不行,我已经定了回去的飞机票。

  我说:能不能退换?

  他说:这中间有费用。

  我说:这我承担。

  他说:要一万块钱呢。

  我说:一万就一万。

  他说:我另收1200欧元咨询费(相当于人民币一万多元)。

  我没眨眼:好的。

  别人都说我是“抠门老板”,别说几万块,就是几千、几百块,我都很算计。从北京到德州,我自己带车来回费用需要一千多块,而我坐火车来回两张卧铺费用加起来才二三百元,来回这些趟我都坐火车去北京,可是给侯恒斯坦掏这几万块钱,我眼都没眨一下。

  为什么会这样?只因侯因斯坦给我提供了有价值的服务,我觉得他的服务值!他作为销售方,他销售他的咨询知识,要了我两万多元钱,我得到了多少?我们这个楼盖好需花费上亿元,门窗也得花费上百万,如果做不好的话,门窗的损失就会很大,其本身价值会大打折扣。我们安的是节能玻璃,安得好会有节能效果,如果节能不好,每年损失就得好几万,而经侯恒斯坦的指点,这一正一反,光节能的费用就大大超出了我们支出的咨询费。所以说作为销售人员,我们所关注的是我们给客户带来的价值有多少?

  侯因斯坦来到德州,两天两夜三个工作日以上,我寸步不离其左右,当仁不让地做翻译(这样离他最近),一方面自己学习,同时还带着我的员工学习(我花了这么多钱,不把他的知识挖出来我赔大发了,我能不学习吗?)为什么外来的和尚好念经?这位德国博士不仅工作作风严谨,而且讲起来眉飞色舞,眼睛发亮,把相关的问题各种细节都讲到了讲透了,确实让我们避免了一些自己未知的灾难。

  在与侯恒斯坦整个“交易”中,我们对所谓的“价格”没有关心,客户真正需要的是什么?是安全,是解决方案,是给客户提供的有价值的服务。而这正是我们的营销From EMKT.com.cn人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: hmbk51@16.com




关于作者:
黄鸣 黄鸣:皇明太阳能集团董事长,十届全国人大代表,中国可再生能源学会副理事长。18年前,从石油专业转向致力于太阳能研究,为可再生能源的推广奔走呼吁实践,《中华人民共和国可再生能源法》议案发起人,志愿毕生精力投身于节约型和谐社会的建设,立志做可再生能源呐喊者,能源替代实践者,子孙利益代言人。联系方式:hmbk51@163.com
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