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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销者:你是强盗你怕谁

营销者:你是强盗你怕谁


中国营销传播网, 2007-06-05, 作者: 赵一沣, 访问人数: 10588


  所有销售训练的最基本内容,就是消除新销售人员的恐惧感!他们怕什麽呢?无非就是怕跟陌生人说话,怕说错话,怕被人笑话,怕被人拒绝,怕被人看不起!  

  所有销售训练的激励课程,其实唯一的目的就是消除销售人员的自卑心理,你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗?如果你大着胆子回答50%;我告诉你,你的胆子太小了,至少超过80%。  

  你认为这样的训练很必要吗?你认为这样的训练很有作用吗?实话告诉你,这样的训练根本没有必要,而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员,象没头苍蝇一样在市场上乱撞;当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员,却一份产品也没有卖给客户;当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员,最后一分钱也收不回来,你就明白那些所谓的训练有多可笑!  

  可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来,成为营销From EMKT.com.cn的精英吗?完全可以,你只要让他们明白一点:“你是强盗你怕谁?”  

  如果你是强盗,你根本不会恐惧,只有别人怕你;如果你是强盗,你根本不必在任何人面前自卑,只有别人在你面前自卑!强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量:“我这里只有500元,你拿走300元好了!”你还是见过强盗抢人的货物,先问一下:“这是100斤吧,我回去发现少了1斤,肯定回来找你算帐。”  

  这就是事实:在销售的逻辑里,你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈;但在强盗逻辑面前,这个怪圈根本不堪一击!营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则,是对销售逻辑的彻底颠覆!

  第一:说的多不如问的多:最开始你认为,销售人员一定是个能说会道的角色,所以你不停的想说服别人,但你最终会发现,你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人员不能光说,还要学会听,认真的倾听,你觉得发现了新大陆,但最终你会发现,你能听到了,仅仅是人家想告诉你的!你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗?你见过强盗耐心听你的成长历程吗?没有!强盗的逻辑就是问:“你有多少钱?你的金条藏在哪里?你的银行卡密码是多少?”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑;营销的逻辑讲究“发问”;有很多企业家都只有小学毕业,你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象,每个企业家好象都是活电脑,他们什麽都懂!但当你走近他们,你就会他们成功的秘诀:问!不停的问!向老师问,向朋友问,甚至向同行问,向下属问。简单讲就是:问对问题赚大钱!多问问题,学会怎样问对问题,是从销售逻辑到营销逻辑的跨越!   

  第二:给的多不如要的多:销售的逻辑习惯于先展示实力,规划远景,描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做;总是习惯于提前告诉客户,我有多少东西,我能给你什麽东西,然后再说我要什麽? 这也许对第一次接触有用,但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑,你付出的就会越来越多,得到的反而越来越少!因为你要东西之前,你能给的人家都知道了!强盗从来只谈要什麽:“把钱包拿出来,把表摘下来;还有耳环,戒指!”强盗的逻辑就是:“你要的越多,得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要;营销的逻辑是先要再给;要不来就不给。你不敢要求,不能要求,你给的再多也是白给。  

  第三:解释为什么不如告诉是什麽:销售人员被问到太多的为什么了!为什么你的产品比别人的贵?为什么别人降价你不降?为什么它经营的品种数量比我多,为什么它的经营地域比我广?销售人员于是不停的解释,解释个不停。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释!但从来就给不出客户满意的答复!从来没有人问强盗为什麽抢劫!大家一看到那些蒙着面,拿着刀,把自己拦住的人就知道是为什么了!销售的逻辑就是不停的变换解释方式;但营销的逻辑不同,营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子,但营销人员最伟大的法宝就是:“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释!营销逻辑的前提就是:营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定!营销人员不必要解释规定为什么是这样,只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲,销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力;营销逻辑更多的依靠企业的综合能力!  

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:你是强盗你怕谁?多问!多要!唯一必须解释清楚的就是公司规定!

  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21c.com,MSN: zsllmzzy@ms.com



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