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感悟销售


中国营销传播网, 2007-05-09, 作者: 刘连喜, 访问人数: 7771


  坐在开往市场的火车上,一觉醒来的我一看表才凌晨4点多,离目的地还有十几个小时,想要俯身再 睡,而思绪却如这奔驰的火车。突然脑海闪过一个念头---做了这么多年的销售自己的算不算是个优秀的销 售员?什么样的销售员才算优秀? 

  没从事销售行业以前我对销售的理解很简单---把产品卖出去,赚到钱。 

  会“卖拐”的销售才是好销售!这是我在北京做IT产品销售时的感悟。在中关村销售员的工资都是 底薪加提成,大多数的销售都把牟取暴利放在首位,抓着一个客户往死里黑,产品以次充好,偷梁换柱那是经 常事了。有一次一位自称是北京某区公安局长的客户拿了个价值2万多的笔记本来买电脑包,进价16元的仿IBM 包我卖了他650元,开发票时又多收了50元的税钱。高级销售的手段就是“转型”了,外行称“洗脑”,与赵本山的“卖拐”有异曲同工之妙,能让客户自己认为TCL的电脑比IBM的好,赛扬比奔腾好。我们的口号是“不卖客户 想要的,只卖我最赚钱的!”销售就是信心的传递,谎话说了100遍就是真理!比如我把一台摆放了三个月已停产 的样机(当时媒体报价5999元),我以6999元的价格卖给了客户,开箱的时候客户一看就纳闷了:“怎么封条 打开过?机器怎么也烫手啊?我理直气壮的就跟客户说;“这款机器特别旺销,现在中关村都调不到货 ,XX的生产基地就在上地工业园,这是刚从厂里送来的,刚下生产线呢。哦对了,你看这个标‘检’和‘ 合格’这台机器是抽检到的机器,其中有一项检测是耐高温测试,这台机器是100%的没问题。”让我这么 一说,客户还以为自己捡到宝了,最后我"不小心"把正版WINDOWS XP标给撕了下来(一个标值300块钱啊!),送了他一个价值10元钱的“高档耳机”还把客户感动的不得了,非请我去吃德克士!凭着总结并灵活运用这些技巧,我很快脱颖而出,成了公司的星级销售当上了店长。随着市场竟争的越来越激烈,消费者越来越理性化,消费者权益保护法越来越完善,我发现自己的这些“伎俩”越来越“英雄无用武之地”了。这时我开始认识到“卖拐”可以忽悠一时,但不能忽悠人一世,投机取巧只重眼前利,到头来只会聪明反被聪明误---失去了客户的信任。一个公司一个人没有了诚信,就没有了发展,要成功就得脚踏实地,服务第一,诚信经营。

  把梳子卖给和尚是销售的最高境界,进入快速消费品行业以。 来经常听到有人这样说。从这个案例我也学到了很多:一。积极乐观的工作态度--对于销售来说态度决定一切。二。丰富的产品知识,良好的人际关糸是成功的基石。三。创造性的开展工作,遇到难题不找借口,不退缩,能开动脑筋,独僻蹊径。四。善于观察分析市场特点结合产品卖点和消费者心理,挖掘潜在的市场需求。五,良好的沟通技巧,可以把自己的创意和方案推销给自己的上级和客户。 

  仅仅可以把梳子卖给和尚就是销售高手了吗,我想在市场经济以前的年代是肯定的,但是在市场经济条件下就不行了!下面一则小故事发人深省:在非洲大草原上,当太阳从东方升起的时候,狮子妈妈对小狮子说:“孩子你必须要跑的比最慢的羚羊要快,否则你就会饿死。”羚羊妈妈也对自己的孩子说:“孩子你必须比跑的最快的狮子快,否则你就会成为狮子的食物。” 

  市场就是战场,是与竞品之间一场你死我话的较量。张瑞敏有一句名言“现在的市场是群狼环伺,要想与狼共舞,首先要自己变成狼。”现在的销售人员在能把梳子卖给和尚的同时也要善于团结调动合作伙伴的力量运用销售工具充分利用各种资源与竞品竞争,同时做好市场服务.

  市场是在不断发展变化的,销售的理念也在不断的发展,不能为一时的成绩沾沾自己,适合一时的销售方法不一定在以后也能行的通,要想不被市场淘汰,只有保持谦卑空杯的心态,不断学习与时俱进----这也许就是销售人员成长的真谛吧。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为小洋人生物乳业集团区域经理,联系电话:025-56212991,电子邮件: llx1018@12.com



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