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化妆品:商超、专营店类型产品的出路在于服务


中国营销传播网, 2007-04-13, 作者: 龙武胜, 访问人数: 4141


  综观现在的日用化妆品的行业,消费者在销售购买的观念越来越清晰,购买的欲望越来越理智,因此化妆品的厂家在追求产品的包装的同时也在考验着产品的质量,众多行业内的化妆品公司、厂家都在争先恐后地推广个人的品牌,一系列的优惠手段使消费者的受惠面从也大大提升到,由此就可以充分说明,化妆品行业的竞争空间已经呈白热化激烈阶段,在行业分化如此鲜明的今天,我想2007年将是一个“群英混战”的年代,在经过一翻互相撕杀后,留下来的是精英吗?化妆品行业的发展永远在不断的坚持不懈地在精化与前进,就象第一次和二次世界大战后世界的经济产业在飞速提高,因此行业的根本变化会有利于行业本身的良性发展。

  在谈到化妆品的相应背景后,我想应该还是言归正传来细谈谈化妆品的商超产品的出路问题,“商超”—我们也可以理解为纯终端操作的产品,也可以理解为封闭式产品销售的产品,主要是通过终端的遍平化而且最终将产品销售出去的渠道构造,在5年前,许多的消费者对于终端销售流动货产品模糊不清的时候,“商超”产品为了将产品进行更有利的渠道细分,进行有利有节的前有导购促销引导、后有售后服务的全方位立体式管理,因此产品在好在有优势,如果你的服务跟不进,将会有更多的隐患,我们从以下的三个问题点的各个角度来认真阐述:

  一、商超产品是否已经到了“生不逢时”的阶段,怎样去做会做的更好?

  化妆品行业在去年就对于产品的渠道路线基本上已经明朗化,商超类型的产品给到经销商的概念与思路只是作为提升量化而无利润的一个思维方式,经销商在终端的操作基本上从原由的分销网络的扩张中慢慢压缩到自行掌控到后来的包场行为,(包场:是指超市被经销商全面垄断,只有经销商有资格派驻导购人员及对产品布局的调整)因为包场风气在全国零售超市内蔓延,经销商在压缩个人的利润以外,厂家也在承担着成本空间的增大,为了有更稳定更到位的服务,在售后服务环节是经销面对消费者需要做的第一件重要事项之一。如果需要赢得更多消费者的认可,细心、体贴、周到的服务是厂、商双赢的最后目的。

  二、厂家的操作思路可以为经销商带来良好的合作意愿,能够帮助经销商在公司规划与壮大,双方要做到大公司带小经销商、小公司需要跟着经销商的思路而创新!

  销售行业的体现,已经不在是单单卖掉你的产品,而且是需要建立科学合理的售后保障,如建立些《顾客档案管理》内含消费者的产品购买、生日、联系方式、亲友推荐、新品高知、优惠措施等详细的管理,(最好档案本与电脑同步管理进行)经销商通过详细的售后管理手段,就会在该区域巩固你的市场额,同时也可以确保你的市场份额在不断提升与壮大,为你的多品牌、多元化的市场运作起到作用,因此从以上对售后管理的建议,厂家更加需要做更细节的工作来配合经销商的市场良性运转。

  三、区域经理与美容督导派驻当地经销商的协作与服务工作,可以增加双方间的诚信与忠诚度。

  鉴于商超产品属于日用低耗产品的消化周期比较快,而专营店的产品多来源与高霜,在消化的过程除了靠各种形式的促销以外,美容督导的重点工作是完善教育系统,让经销商的导购人员能够迅速接受产品的销售技能、并且通解产品的卖点、成分、适合人群等所以细节工作,因此行业内在售后服务流行口语是:区域经理要常给经销商洗脑、美容督导要常给经导购员洗脑,只有不断地循环加深双方之间的共识,惟妙惟肖的售后服务在会真正体现价值所在。

  以上谈是商超产品、专营店类型产品在销售服务中的一些方法,其实售后服务是一个很广义的词语,他在营销的范围内涉及面较多,最重要的是企业在发展的过程中需要有自己特色、特定的服务模式,根据不同的阶段进行打造,让企业的服务成为一种可以随时灵活调整,并且成为企业所宣传的一种企业文化精髓,使企业的以点带面的形式广为传播,进行市场深度分销售,提高知名度,让更多的消费者去感受你无微不至的关怀与你企业超前、时尚的风格体系。 

  本文作者曾经就职国内外多家知名的化妆品企业,营销实战家/先后担任分公司经理/品牌经理/策划总监/副总经理/营销总经理,目前就职在一知名企业担任营销总经理职务及企业营销咨询管理。邮箱:tonylws@163.com



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