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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 销售实战现场观察之一:保健品促销中的“四项基本原则”

销售实战现场观察之一:保健品促销中的“四项基本原则”


中国营销传播网, 2006-10-17, 作者: 侯军伟, 访问人数: 2775


  在医药保健品领域,终端的促销人员极大的促进了产品的销售,作为促销人员,如何能够把握住你的目标人群的任何一点表现,进而达成目标。在我们的工作过程中,总结了促销过程中的四项基本原则。

  在中国的中医学里面,有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”,通过这四个技术的操作,判断患者是什么疾病,如何治疗,而在我们的促销过程中,也可以用“望、闻、问、切”这样的方法来达成销售。

  一、望

  中医中的“望”是看的意思,也就是说要学会观察。作为促销人员,只有通过对目标人群的穿衣打扮,言语神态的判断,才能确定他是否为真正的购买者,是否具有购买力,他是那一种类型的人,进而做出应对措施,有的放矢,满足他的需求,达成销售。

  通过观察,要把目标人群进行分类,并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法:A、过客型:这类大部分都是随便看看而已,也许会冲动购买,也许以后会成为消费者,但无论购买与否,都力求做到引起注意,留下好印象,也许会成为潜在购买者。B、准顾客型:这类人群有明确的购买目的,要积极对待。C、选择型:这也是准顾客中的一种,购买的几率很高,但你要通过对比,把自己的优势告诉他们,把自己独特的地方告诉他们,让他们感到物超所值才行,但要把握一点,一定要选择适合他们的。

  无论那一种类型的消费者,只有通过仔细观察、判断,分清主次,抓住目标。

  二、闻

  闻其声,知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真,要给患者一种重视他们的感觉,让他们畅所欲言。但作为促销人员,不仅仅是听患者怎么说,而是要捕捉患者的信息,抓住有利于销售的点。。同时,要能够听出患者的弦外之音,他们是试探呢?还是咨询?还是其它目的?通过倾听,了解患者的需求和问题,进而判断,想办法满足他。

  三、问

  沟通是一个互动的过程,不但要学会倾听,还要学会发问。通过问,你了解了患者更多的信息,这样知己知彼,才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问,进而让患者回答的问题向我们预想的方向靠近,在问答的过程中,多让患者向正面的方向靠近,多回答肯定的话。“问”也是让患者答“是”的学问。通过沟通让患者对你产生信任,让自己成为患者愿意交流的对象。

  四、切

  在中医中“切”是切脉象,进而能够综合判断,做到对症下药。在销售中,如果说“望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话,那么“切”就是对目标人群下的结论了。在促销过程中,“切”就是切中目标患者的要害,达成销售的目标。通过综合判断,把患者最担心的、最害怕的、最需要的,一个个解决掉,把握时机,完成销售。

  促销过程中主要的是沟通,沟通到位,才能达到销售的目的,“望、闻、问、切”的过程,是促销中对沟通过程的提炼,要想成为优秀的促销员,只有通过有效的交流,判断并抓住患者的心理,最终切中患者的心理,达成促销的目标。

  原载:《医药经济报》2006年9月112期

  侯军伟,精锐纵横营销顾问(广州)有限公司资深顾问,中小企业营销与发展研究者,主张跳出行业看行业,反对本本主义。曾任职于傅山药业集团、贵州普济医药、伊利集团等知名企业。熟知市场调研、 产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章数十篇。欢迎交流:Email:houjw76@sohu.com、houjw766@hotmail.com。



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