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关注游离于企业边缘的业务人员


中国营销传播网, 2006-10-12, 作者: 牛奔, 访问人数: 2240


  为什么要关注游离于企业边缘的业务人员,因为企业外派人员本身的目的是为了提升销售业绩,但是当驻外人员长期驻一地,但数年销售不增长,或同业增长过大,而本品增幅较小时,那么原因在哪里?

  原因一:战场主体的变化。作为曾经的军人,从军时部队变化最大的是两个口号:1、“由不惜一切消灭敌人”,变为“保存自己,消灭敌人”时;2、由关注士兵“吃饱不想家”,到“关注士兵的心理变化”时,国家的综合国力得到了空前的发展,人民子弟兵适应新时期士兵对军队的要求,由追求生存、发展,转为尊重、提高,才能确保拉得出,打得赢。

  原因二:商场如战场,战场变化,商场自然也要随形而变。史书上记载,古时戍边的将军,多以举家搬迁;而今商业的竞争,企业为了巩固全国市场,以高薪为饵,使更多的营销精英,为了所谓的事业,抛却温馨的家庭,远赴他乡,这种由离愁别恨所带来的销量增长,要维持多久?

  原因三:长期驻外的业务人员,归属感在哪里?长期游离于企业的边缘,驻守在经销商的一方天地里,作为厂家的驻地代表,在经销商眼里就是厂家按排的眼线、或卧底,自然要日防夜防,时时提防。他们小心谨慎地执行着厂家的营销路线及方针政策,但厂家真的信任驻地业务吗?看过无间道的都知道,那是不可能的,这就使驻地业务人员像是行走在一个钢丝上一样,左边无依靠,右边也依无靠。那么驻外人员该归向哪里呢?

  原因四:长期驻外的业务人员,向心力,他们该向着谁的心呢?一般驻外人员一个月回总部一次,或回家一次,一般企业召驻地人员开会大多是半年一次或一年一次,日常的管理多以表格,或远程电话会议来管理,所以,总部领导听到的汇报,都是江山如画,如此多娇,企业金碧辉煌的一面,而销售中存在的问题,则被人为的隐藏;导致上面为业绩为江山而飘然,下边对市场盲然无措的状态在销售部门出现,并长期存在着,那么瞒上欺下成为一种时尚的时候,驻外人员的心该向着呢?向企业,向客户,还是向消费者呢?

  欲归向何处,心必随归处。那么针对总部过远,无法形成归属感,游离于企业边缘的业务人员,企业和人力资源该怎么样管理,才更有利于企业的发展呢?笔者认为应当关注驻外人员的以下问题:

  心理承重:工作的压力,销售就是挑战,销售就是搬山,填海(每个月初的任务就是大山,又是大海,只有把山搬掉,把海填平才能完成任务)。压力可以产生动力,但也可以压跨动力,业务员良好的心态需要不断的调整,而这种面对压力能够自我调整,主动加压的业务人员毕究是不数的,因为那需要长期的训练,磨练才能够形成的一种品质。那么怎样为驻外人员加大任务,减少心理压力就是提高销售力的一种最好的方式。

  生理煎熬:孔子即食色性也,那么长期驻外的业务员人员,怎么去解决生理问题,怎样来关注后方的安定,都会影响到驻外业务人员的工作,生活及业绩表现,笔者曾经听到过同行以及前辈在销售方面风光无限,一提到婚姻只能摇头,最后说还是老弟没有结婚好呀!的感叹。

  情感生锈:每天面对渠道各环节的销售商,所面对的既有真诚也有尔虞我诈,长期斗争生涯使得驻外人员的警惕心非常高,并将一些商业中的习惯用在个人的交友与处事上,使得与家人相处时,有时都不能够坦诚相待,导致亲情疏远。

  工作乏力:工作乏力导致业务人员在一种岗位上工作数年,而该辖区的销售毫无起色,真的是产品出问题了吗?消费者不认账了吗?其实恰恰不是,而是长期的驻外工作,业务人员忘记了自己的角色,把自己的战士角色当作了普通工人,把具有挑战性的销售工作,变化无常的促销,当成了一种工作流程。导致业务人员对于总部布置的工作,只知死执行,不懂创新。这才是工作乏力的本质。

  综述:笔者认为关注游离于企业边缘的业务人员,是当前销售及人力部门所迫切需要解决的实际问题。人员管理的实质问题得以解决,产品滞销的实质问题自然就迎刃而解了。  

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