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如何跨越销售和管理之间的界限?


中国营销传播网, 2006-09-25, 作者: 何欣, 访问人数: 2548


  许多优秀管理者是从一线销售人员做起的。有的人成功了,成长为行业内知名经理人;然而更多的人没有从销售更好的过渡到管理层,业绩反而不如原来的岗位理想,搞得身心俱疲,结果要么从头再来,要么跳槽转行!原因可能很多,天时、地利、人和都有可能存在未知数,在这里只浅谈一下,这种职业岗位的变化,自身可以控制的决定因素。

  一、 合: 

  作为管理者,是整个部门、公司、项目的代表,它不仅仅依靠自身的力量和能力,投资人要的是“合力”,是整个部门的力量,这不像一线业务员那样,业绩很好月底交差,这里更多要投入精力的是“统筹”与“协调”,让团队的力量向一个方向努力。

  二、 谋

  很多人把销售管理者比作“将军”,这个比喻并不很贴切,“将军”更多讲得是勇气,千军万马中取上将头颅,而销售管理人光靠勇气是远远不够的,一往无前不计后果,一旦产生损失投资人可不答应,他们更需要的是管理者用一线的经验,缜密的计划,有效的执行。会不会熟练地运用计划工具也是销售人员与管理者之间重要区别,有人下棋可以想三步,有人可以想到五步、六步,计划越缜密胜算也越大,从这个角度讲,销售管理人更应该做好“谋士”的工作。

  三、 评

  作为管理人员,尤其是刚刚上任的销售管理人,容易按照以往的惯性从事新工作,凭经验办事、轻率决策,加之“新官上任三把火”,往往冲昏了管理者的头脑,这就需要保持,阶段性的总结工作,及时调整偏差,才能有效保证营销工作的完成。

  四、 借

  营销管理工作不是新课题,前人早有成熟的管理经验,同行业也有可以借鉴的好方法,针对项目的自身特点融入已经成熟的管理方法,因地制宜地尝试推行,逐步改进,最后形成自己的管理方法。

  五、 谦

  岗位的转变首先要面临就是心态的调整。眼高手低、唯唯诺诺均不可取。心态保持平和,处世不惊,遇事不乱,谦虚听取别人的意见,稳坐军中帐,才能使整个团队保证稳定的发展。

  六、 转

  销售人员的工作侧重的是执行,管理者更多的是策划与管理,这就如同“棋子”与“下棋人”的区别一样,很多管理者都喜欢做事亲力亲为,榜样作用当然效果明显,但是由于过多的参与具体工作,往往会使销售人员无所适从,更为重要的是这种工作方式会占用管理者大量的思考时间,其实是丢了西瓜捡芝麻。

  七、 试

  在所作的销售策划中,划定一部分自行操作的部分,由自己负责完成,既可以得到最真实的一线市场信息,又可以用“言传身教”的办法树立威信。

  八、 广

  广结行业内的朋友,倾听他们的意见,敏锐感应市场信息,加强与销售相关各环节的沟通,争取信任和理解。

  九、 导

  销售团队中成员必然有能力强弱的差别,经验、责任心,情商都会有不同,眉毛胡子一把抓,逮谁是谁,根本无法发挥成员的潜能。把性格外向的、敢说敢干的放到新市场开发上,把经验老到,成熟稳定的放到大客户维护上…对号入座,按才分工,因势利导更能保证高效率的工作推进。

  十、 财

  管理者不同于销售员,对成本、预算、费用等保证公司盈利的数据要通盘考虑,项目运作与持家一样,会理财才会当家,“少花钱多做事”是任何投资人都不会反对的准则,项目策划与执行管理中,财务意识随时贯穿其中,才能更好的发展项目。

  由销售向管理转变需要关注的环节还有很多,口才的锻炼、文采的提高、专业知识的学习、情商的培养等等,光有热情还远远不够,“事情能不能做”、“事情能不能做好”、“事情能不能做的最好”之间的差别很大,在保证心态平和的前提下,把项目细节做到自身的极至,才能坐得更稳,走的更远。

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