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老板:你需要什么样的营销老总?


中国营销传播网, 2006-08-15, 作者: 张一飞, 访问人数: 7614


  企业的发展总是离不开营销,综观一些发展成熟的公司,其营销工作会有许多种形式,经过多个发展阶段,但是总的说来,一个企业的营销工作不外乎以下三个阶段:

  1、企业家的营销阶段:

  一个企业能够生存、发展,一定是能够良性的使基本价值链运行,即能够有正常的生产、销售循环,在企业的起步阶段,一定是公司创始人能够促使这个基本循环正常进行,即企业的创始人能够找到一个有效的机会,并且完成它,从而使企业能够形成一个基本运作有效的经济组织,为以后公司的成长奠定基础。

  2、惯性化的营销阶段:

  随着小公司的不断成长壮大,他们不可避免的转向惯性营销阶段,在 这个阶段,每月的业绩基本上可以预估,营销部门的各种职能开始有所履行:公司开始有市场推广、客户服务、基本的市场分析等职能,品牌意识有所加强,比起那些小公司来说,已经取得了很大的进步,但是,比起那些运作良好的公司来说,还是存在比较大的差距。一般来说,在这个阶段,有些并不是很先进的公司采用了一些非常专业化的营销手段,但是不一定取得理想的效果。

  3、协调式的营销阶段:

  公司各项营销职能的完善,并不能为企业营销带来效益的最大化,于是企业开始寻求整个营销过程的协调运作,提高效益,企业从注重产品到注重顾客的需要;市场推广转向整合传播;强调渠道顺畅转向注重顾客购买的便利性;并且愈加注重顾客的消费成本;品牌经理与生产经理开始走出办公室,和他们的顾客生活在一起,把那些能为其顾客的生活增加价值的新方法具体化。

  营销总监作为公司的营销战略与营销管理层面的负责人,随着公司的发展阶段不同,所承担的角色也不一样,其所要求的素质也不一样。

  第一、在企业家营销阶段,企业面临生存的压力,营销总监一般是公司老板兼任,或者是公司合伙人之一,本身素质上,必须对本行业特别熟悉,拥有本行业的渠道资源,销售能力特别强的业务拓展型的领导,他可以不是一个营销管理专家,但是不能不是一个销售高手。所以这个阶段如果企业如果需要外聘营销总监,必须从本行业的销售业务高手中寻找,并且不要过于苛求综合素质的高低,因为你需要一名打天下的猛将。

  第二、在企业的惯性营销阶段,企业已经完成了初始积累阶段,所有的营销职能开始建立,这时,营销总监的角色需要的是一个营销管理者,他必须具有较高的管理能力与营销管理经验,经过初始阶段的领军人已经愈来愈不能适应形式的发展,企业开始外聘营销专家提升整体营销能力,或者原有领军人自己做角色适应性转变。也就是说,此时的营销总监人选必定是管理能力比销售能力更为被注重。

  第三、在企业的协调式营销阶段,企业的营销组织面临从完整向完善发展,此时的营销总监是一个资源的调配者,一个有一定高度的领军人,相对而言,在品牌化运作能力、管理能力、沟通协调能力等方面都提出了更高的要求,在此时,预选人才的选择范围不再局限于本行业,关键注重综合素质,也许一个财务、人事背景的营销老总更加适合本阶段企业的需要。

  张一飞,经济学硕士,中国生产力学会策划专家委员会全国理事专家,曾经服务于广东美的集团、深圳好易通科技、广东创佳集团,10年来,担任过销售经理、市场总监、内销总经理、集团副总等岗位的工作。电子邮件: zhangyifei@vip.soh.net



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