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销售人员应有的数据敏感性与数据分析力


中国营销传播网, 2006-07-29, 作者: 李刚国, 访问人数: 12657


  当市场竞争已经趋于同质化,当数据库营销已经成为一种趋势,当销售人员的级别日益提高,当你所接触的数据越来越多,市场对销售人员的销售数据分析能力的要求也越来越高。新时代的精益化营销给销售人员提出了更高的要求,要求一名合格的销售人员必须具有强烈的数据敏感性与较强的数据分析能力。

  作为一名销售人员,无论你处于那一级别,你都必须面对库存、出货、费用、促销等一系列销售数据,这些数据可能健全、准确,也可能出现残缺、虚假等现象,销售人员如何识别、利用这些的销售数据,并通过这些销售数据的有效利用与精确分析,实现对市场的准确判断,对销售的有效预测,对产品的有效推广,已经成为销售人员必须具备的一项基本功。

  根据市场销售需要,市场人员所应掌握的销售数据包括:产品库存数据、出入库数据、终端销售数据、渠道细分数据、费用投入产出数据等。而且这些数据中还必须包含着许多子数据。比如:产品库存数据就必须包含各产品单品项库存及单品占总库存比例等数据,出入库数据就必须包含单品的出库数量以及产品的区域流量等数据,终端销售数据必须包含各零售终端的整体销售数据及单品销售、库存等数据,渠道细分数据必须包含大型零售终端、通路终端以及特殊渠道等数据,费用投入产出数据包括广告的投入产出数据、促销投入产出数据、陈列投入产出数据、人员投入产出数据等多个方面。

  销售人员应有的数据敏感性与数据分析力是指销售人员要善于进行相关数据的统计与整理,并从现有的数据分析中发现市场问题、挖掘市场潜能的能力。它包括具体两个方面的能力:一是对相关数据的统计及整理能力;二是对数据的分析及运用能力。

  对数据进行准确的分析、评估与运用的前提是对市场数据进行准确的统计、汇总、细分,建立完善的数据库。CRM系统的实施就是一项数据库建立的过程,销售人员不可能建立全面CRM数据管理体统,但是销售人员必须掌握与自身日常销售相关的几组数据,并能够通过对这些数据准确的细分与整理做出相应的市场分析与判断。

  销售人员要实现对常见数据的统计与分析,必须有效掌握对几个常见销售表格的熟练掌握与运用。一线销售常用的数据统计及分析表格主要包括:产品的进销存记录表、品项销售增长分析、公司/品牌周期品项销售分析表、品项赢利能力分析表、费用投入产出效果评估表。具体表格格式及使用说明如下:

  产品进销存记录表的作用:1、通过以上表格的填写与数据统计,使公司/品牌的各品项的周期进货量、销货量、库存量一目了然;2、通过以上数据的统计我们还可以根据“可口可乐的1.5倍库存法”推算出产品应有的安全库存数据——安全库存=周期销货量*1.5,同时生成产品的合理进货量——应进货量=安全库存—当前库存;3、此项表格的有效运用既可以保证产品货源的充足性及新鲜性,同时还可以保证库存的合理性,避免单品项产品的积压与断货。

  

  产品品项销售增长分析表的统计与填写,可以有效的了解各个单品的历史同期或几个销售阶段的对比数据,对此数据的统计可以轻而易举的得出某一时期各个品项的销售增长情况,为企业的产品推广决策提供有效的数据依据。  

  

  此项表格的有效运用,可以使销售人员清楚的得出某个时期内企业内各个品项占企业整体销售量的份额,得出品项管理的重心,与“品项增长分析表”形成有效结合与利用,为企业的产品推广决策提供有效的数据依据。  

  

  通过此项表格的有效利用,对产品各个品项的资金占用、周转及经营毛利做出有效统计,并对经营单品进行赢利能力分析;同时,通过财务审核,实现对经营产品的优胜劣汰,达到产品结构调整与更新,改善资金周转能力,提升公司整体赢利能力,达到提升企业整体竞争力的目的。

  

  此项表格中的费用投入产出比及实际销售增长率是我们进行数据统计的最终需求数据,通过这两个数据的有效计算,我们就可以非常有效的市场费用的投入效果得出评估。

  销售人员应有的数据分析能力还应当包括:市场潜力的预测、市场问题的判断、市场运做重心的选择等多个方面。无论销售人员对销售管理的表格使用如何、对销售数据把握如何,对销售数据的敏感性与有效利用能力都将成为21世纪销售人员必备的一项基本功,甚至关系到每一项销售工作的成败。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: ligangguo@12.com




关于作者:
尚无作者照片 李刚国:快速消费品一线市场人员,从事过旅游及手机销售,在营销网发表文章20余篇,《销售与市场》发表4篇。联系邮件:ligangguo@126.com
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