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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 业代如何获取市场信息?

业代如何获取市场信息?


中国营销传播网, 2006-07-26, 作者: 朱志明, 访问人数: 3184


  一个业代只有做到对市场、竞争对手的情况拥有着敏锐的感觉,才能知己知彼,能够及时、有效的调整销售方法、方案。

  被动只能挨打,主动方得机会,作为一个业代必须养成主动收集、分析、反馈信息的习惯,并能及时有效的把自己的分析报告和解决方案传递给上层领导。

  什么是市场信息?也许好多没太在意,只是兵来将挡,水来土掩,遇事解事,无形无意的获取信息、处理信息,这需要业代依靠着娴熟的经验和技能作为基础。

  今特总结以下市场信息,供业内朋友参考。

  1、 当地市场的商业售点情况。(包括每个客户的地点、客流量、口碑、信誉、品牌经营状况、价格规范程度等,甚至要了解客户的资金实力、发展潜力、经营理念、经营方向、管理状况等)

  2、 当地市场的消费习惯、风俗人情、购买习惯等

  3、 竞争对手的产品分布、新品状况、产品价格  

  4、 竞争对手的渠道结构、终端布局、经营客户的销售能力以及忠诚程度等

  5、 竞争对手产品的优势和劣势,销售政策的显性和隐性优缺点,广告和促销的频率和规模,以及惯用的推广手段。

  6、 竞争对手拜访客户的路线、频率、周期等

  7、 竞争对手服务客户的手段,以及优劣程度

  这些是业代要知道的最起码信息,也是业代做好销售工作的基本保证。那业代在日常工作通过什么方法、手段获取这些信息呢?

  一、 表象观察法

  根据市场迹象和现象来获取、判断市场信息。这种方法需要业代有很强的洞察力。这种洞察市场信息是靠业代长期的工作经验、业务技能、用心程度以及预先准备程度来决定成效的。

  二、 客户访谈法

  客户是业代最佳的情报员,往往业代的第一手信息都是自己客户反映过来的。无论客户是有心的还是无心的,是恶性的还是良性的,其利害程度依靠业代自我把握。同时业代不仅要从自身客户获取市场信息,还要通过访谈的方式从非直接客户那里获取一些对手的信息。

  三、 业代闲聊法

  同在一个圈子里打滚,许多业代都经常在一齐闲聊,谈某客户的情况,某品牌的动作,市场发展形势等,来知道一些市场中形形色色的人、物、事。甚至让一些没有利害关系的业代朋友帮助留心竞争品牌的状况,避免自己信息获取不及时,暂时阻塞。

  四、 导购汇报法

  每个商业售点都有推销的导购和营业员,商场的情况、竞品的情况,他(她)们通过商场例会、销售观察、同伴交流等都能够或多或少知道个差不多。有自己专职导购的,可以作为一项工作安排其负责收集、汇报市场信息;没有专职导购的,可以通过一些小恩小惠打点下营业员,这样既可以多销售产品又可以获得部分有用信息。

  五、 同事沟通法

  不同区域的既有差异化,也有相同点。同事之间多了解些竞品在各个区域的状况,容易加强自己判断对手将要在自己的区域市场可能做出的动作,扩宽自己获取市场信息的思路。为何用思路,不用途径,因为市场中某些信息是隐性的,看到并想到便是信息,想不到即便看到了也只是个现象。

  六、 媒介告知法

  通过一些网络、报广、宣传单页等来获知竞争产品、竞争客户的情况和动作。不过这些信息的大众性较强,一般在这些东西还没有形成文字前,可能每个业代早就是耳熟能详了。

  虽然,收集、分析、处理、反馈市场信息不是业代的主要工作,但也不可掉以轻心,做到知己知彼,总比象个瞎子聋子闷头做事好的多。

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