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打造业务员执行的主观能动性,提升营销团队执行力


中国营销传播网, 2006-05-11, 作者: 黄文恒, 访问人数: 3474


  今年是J啤酒公司实施营销战略转型的第一年,公司年初强力推广3元/瓶的新产品,意将新产品作为公司今后的主导基础产品。为提高新产品的开瓶率,市场部下发了在B类以上销售终端实行摆台的方案。方案的内容不是很具体,换句话说,许多在工作的细节和需要配套的促销方案、需要的道具在方案中没有体现。 可是方案已经下发给所有的业务员了。也就是说,活动能否成功,也就要靠业务员对方案的理解和执行了。

  小王是J啤酒公司的业务员,负责Y市场。 且看他是怎么做的:

  一、 面对一些B类以上大的只卖自己品牌的饭店不原摆台的时候:

  小王说:摆台活动是饭店销售酒水的趋势,就象自选超市一样,给客人以更加自由的选择空间,客人有一种受到尊重的感觉,客人在轻松的环境中完成了消费。同时,啤酒从冰柜里拿到桌子上,消费者能够在进饭店吃饭的第一时间看到啤酒,加深了啤酒对消费者的视觉冲击,一是能提高啤酒饮用者的消费量,二是能刺激原本没有想法喝啤酒的人,现场随机消费。一些专家曾做过专门的统计:约70%的消费者是受到销售现场信息刺激而作出消费决定的,特别是一些摇摆客人,在饭店餐桌上一眼看见啤酒的时候,多半的客人会消费啤酒,增加了销售。当然也增加了利润。

  这种情况下,饭店一般不再会有其它异议。

  二、 针对一些饭店说摆酒太麻烦的时候:

  小王说,不麻烦,我们安排人摆。原来,小王和饭店的吧台收银员的私人关系(准确地说是小王的客情关系)非常好,小王从公司的允许的政策中拿出100元,作为好处单独付给了她,同时要求对方每天上午10点钱将产品摆好。这样事情也办成了,钱也没有多花。

  三、面对个别饭店老板嫌公司支付的报酬少而不愿配合的时候:

  小王说,摆台活动是厂家帮助商家把生意做好。我们做过实验:同等条件下,摆台的饭店的酒水销量是不摆台的饭店的酒水销售销量的1.8倍,最高的可以达到2.4倍。结合咱家饭店来说,上一个月销售XX品种是230件,我们店的净利润是2898元。如果我们按增加销售1倍,即230件的时候,我们将增加利润2898元,当然还不算厂家为咱们支付的报酬。说实在话,我们也不是所有的饭店都做活动,我们愿意不好政策让给长期支持我们的 饭店,当然,我第一个就想到了咱家啊。

  听至此,老板笑了笑说:谢谢小王,有好事一定想着我啊。老板高兴地答应了。

  ……

  一个月的摆台活动结束后,小王所负责市场的销售比原来预期多增加销售3800件,超额完成任务。小王还作为摆台活动执行的优秀代表来总结发言呢。而大部分的市场在执行此方案时,流于形式,又是饭店不让摆,又是没人手等等问题,责任全部归结为市场部的方案不可行,连目标都没有达成。

  那么,小王与别的业务员的差别在哪里呢?

  其实,小王就是在执行活动方案的时候,增加了自己的主观能动性。换句话说,小王是用“心”来做事的。那么怎么理解执行的主观能动性呢?

  一、有执行主体有一个好的心态。在面对问题的时候,小王没有等、靠、要,而是在自己的工作范围内,尽可能的去积极弥补因为上级没有考虑的很多细节问题。他对工作是抱着负责任的态度的。相反,很多的人是在找理由,推脱责任。

  二、执行者能很好的理解和把握方案的本质。不是所有的政策制定者都是沟通、培训的高手,很多时候,包括很多经理都是从基本的业务员做起来的,他们是业务上的高手,但还不完全是合格的管理者,特别是营销队伍里面。这种情况下,就需要执行者充分结合工作实际,领会政策方案的实质,这一点至管重要,直接关系着执行力的“力”的方向。

  三、执行的方法问题是确定了方向之后的首要问题。销售工作,更多的是和人的沟通与交流工作。很多时候,大部分人是感性的。因此,在面对具体问题的时候,要能够找到问题的解决方法。正确的方法永远在市场上、在实践中。没有方法的营销人员是不合格的。

  四、执行者要能站在政策制定者的角度来考虑问题。优秀的人员之所以优秀,是因为他能够换位思考,从领导的位置来思想。上级的能力和水平不是在其坐下级的时候显露出来的。国家总统没有试用期。执行到位者,绝对不是本位主义者。

  五、执行者要有足够的灵活。灵活是在方向前提下的的灵活,而不是改变。很多“学院派”在工作上之所以落了个“纸上谈兵的”的名声,很多时候是不够灵活。

  六、执行者不要受“标准”的束缚,要敢于发挥和创造。执行标准是相对的,对很多需要灵活执行的工作,或者是执行弹性比较大的工作,执行标准的作用非常小。一是工作不容易标准化,二是在执行者与政策制定者之间有个“再创作”的过程。

  从方案到执行到位,既是世界上最远的路,又是世界上最近的路。从效果上来说,执行力就是全部,无论成功与失败。从这个意义上说,成功或失败不是方案的成功或失败,而是执行的成功或失败。放在PDCA的循环中,执行是一个环节;放在执行与方案的相互作用上,执行是工作的全部,是结果的全部。

  忘掉好的方案,好的结果从能动的执行开始;优秀的业务员,从提高自己执行的主观能动性开始。

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