中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 渠道“虫子”搅乱了市场

渠道“虫子”搅乱了市场


中国营销传播网, 2006-04-06, 作者: 刘永炬, 访问人数: 1827


  倒卖房子的叫“房虫”,我们姑且把做渠道的人叫做“渠道虫子”。为什么叫“虫子”?其实就是说他倒卖东西,把企业生产的东西转手卖了。现在一些“渠道虫子”开始写书、做咨询了,但在90年代这些人还在私下里挣钱,他们怎么玩渠道的呢?

  企业生产了一个新产品,开始上市了,上市需要铺货,就想找人帮助把货迅速地铺下去。而很多渠道虫子,他们跟公司各个区域的分公司经理都认识,说你的货我可以帮你卖了。对于分公司的经理来说,何乐而不为呢?上面不是要求业绩吗?假如你是一个区域经理,企业给你压了一些销售和回款的任务,一批货,你要完成50万定额,怎么办?有渠道虫子帮你。他们把这个东西拿票做转移,吃增值税的差,就是出项和进项的差额。我们知道不同的企业差额是不一样的。比如说你这边增殖税率是17%,他的公司或者他找的公司在工商局注册的是综合类的公司,增殖税率可以有5%和13%,也就是说,他的进项是17%,出项是5%了,中间的差额被他给吃了。你卖一个产品给他,从中间一转,再减出项的话,他的价格就会比出厂价还要低,很快,这些产品就会流向二级市场。

  企业产品刚上市,那边就冒出比出厂价还便宜的,企业还以为是假货。这些货从哪来的?其实就是厂子自己的。渠道虫子可能从杭州搞货,在武汉转移票,在山西销售。这样的话,你完全不知道货是从哪儿来的,一验货,原来都是自己的。这些渠道虫子现在互相联合在一起,织成了一个全国性的网络,在网络内倒货。他们会找企业,说我来帮你做市场,企业也不问他到底卖到什么市场,结果一转货情况就出现了。这就造成企业在这边做品牌,那边却在低价出货,结果把自己的市场一下子全毁了。这是渠道虫子玩渠道的一种方式,实际上还有很多方式,不了解情况的企业,被这些渠道虫子玩了却还对人家大加感激。  

  渠道混乱造成品牌夭折

  渠道虫子的网越织越多,织到一定程度,其中的有些骨干人员就开始成立咨询公司。比如有人专门做保健品的咨询,然后顺便帮企业出货。出货的结构其实是他自己的。这家咨询公司在全国再开设17家经销公司,南京注册一个,武汉注册一个,山西、广东、西安等地方再各注册一个。然后他们对企业说我是专做保健品的,有很多渠道关系,保证在20天之内给你把货铺到全国。企业当然愿意了。他们会先给企业设计一个产品招商方案和产品上市方案,其实这个方案是他给自己做的,因为那17个公司全是他注册的。他也可能是跟当地的某个经销商合作注册,这样的话他可以认识很多渠道的客户。

  他注册了公司就会保证供货。企业怎么招商、货怎么铺,他都根据自己公司的利益来设计。比如这批货他设计的是压批,先结一半款的话,等于本来卖10块钱的产品,他现在就先结5块,而另一半款,还不先给你,先把货铺下去。企业的产品铺下去后也不管卖得如何,卖不动没关系,他只要卖一半货就能挣钱。剩的另一半货他低价卖了,也能挣钱,大不了给你退货。通过自己布的这些网点,每年他都可以帮一些企业做招商,这样他手头经销的产品品种就多了,品种多了他可以再推销给二类市场。这时他可以先收货款,维持自己公司的运转。这样一来,他只要帮人做,不管赚多赚少,中间肯定能赚钱,但他并不能保证把你的市场给做起来。

  表面上看起来,企业的货是铺出去了,其实最终都落到了他自己的网络。他并不考虑产品的市场前景如何,也不考虑上市的时候怎么操作,把市场启动起来,而是完全交给经销商去做,同时还收你的咨询费。这就造成了企业在这个过程中,失去了很多做品牌的机会;本来这个企业产品挺好的,最后让渠道虫子挣了钱,企业却颗粒无收。有些企业的产品还没到消费者那儿,这些渠道虫子就已经提前把钱挣到手了。

  我认识一个渠道虫子,他说他一年就是光帮人倒货,就能挣100多万。他不是在区域里拼命地做,只是在这个城市给人倒倒票,那个城市给人倒倒票,有时候出出差,跟人家聊聊天,吃吃饭,一年就能挣100多万。这些虫子玩得挺潇洒,人头也混得挺熟,因为都是以前在企业的高级业务人员。他们对企业的渠道操纵越来越熟,结果就跟以前倒盘条似的,中间人赚了一圈钱,最后消费者买的价钱最高。总得有一端是要吃亏上当的,所以就造成了企业品牌始终提升不上去的现象。




关于作者:
刘永炬 刘永炬:北京方圆润智营销顾问公司首席顾问; 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授;中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务,在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
查看刘永炬详细介绍  浏览刘永炬所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-03 05:20:01