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调整渠道策略坚持服务创新

——惠普大中国区总裁孙振耀、联想集成副总经理冯幸谈“共赢”


计算机世界, 2000-07-25, 作者: 李良玉, 访问人数: 4218


  在即将跨入21世纪之际,面对严峻的市场形势,如何顺应市场潮流,向用户提供更好的服务和解决方案,中国惠普公司于12月6~7日在海南三亚召开了一年一度的合作伙伴大会,共商2000年业务发展大计。本报记者在会议期间,有机会与惠普大中国区总裁孙振耀及其最大代理商联想集成系统有限公司副总经理冯幸进行了交流。

明年会更好——增长58 %

  中国惠普公司1999财年的总营收达到10亿美元(分家前),2000年的市场目标预计增长58 %。孙振耀认为,58 %是综合判断的结果。从外在因素看,一是2000年中国如能加入WTO,对许多行业都会产生重大影响;二是尽管国内经济环境变化,各部委深化改革,都暂时影响到了购机决定,中国惠普仍然取得较好业绩,增长率达到57 %。随着Y2K问题的解决,明年许多工作会落到实处,金融、电信、邮政等行业应是发展业务的良机。内在因素包括:新老产品会卖得更好,内部改革增加许多新业务,强化产品与服务集成等。虽然要实现58 %的增长具有一定的挑战性,但还是可以做到的。至于利润,无疑会越来越薄。58 %主要是指企业客户事业部的业务,至于一般消费者市场,我想一定不会低于这一指标。

  惠普已专门成立了Y2K小组,从12月20日~2000年1月3日24小时有高级主管值班,对全球性大客户惠普将派工程师到现场,共同度过2000年。惠普已选择过70家大客户进行了Y2K试验,未出现问题。幸运的是,惠普从1995年才开始生产小型机、大型机,那时已经注意到了Y2K问题。

  惠普明年计划加强Unix的低端产品生产,几年前过高地估计了NT的发展,实际上NT的发展远不如预期的那么快,事实证明NT不是上网的最好工具,Linux、Unix在安全性、可靠性等方面反倒超过NT。

  惠普新总裁在Comdex的主题发言中讲道,进入网络时代,一家公司必须利用好3个环境,即服务、信息设备和基础设施,才能创造利润。通过向客户提供优质服务,公司可获得更多的利润和收入;信息设备不容忽视,用信息设备,如手机入网潜力巨大;有了坚实的基础设施,才能保证系统不间断和安全可靠地运转。惠普具备这3个方面的优势。

  过去惠普以企业计算为中心,现在转向以消费市场为中心,这是两个完全不同的市场。惠普实际上早已介入消费市场,惠普的打印机全世界家喻户晓。现在惠普成立消费类产品部,一般通过网络销售产品,而不是通过传统方式销售。惠普的Shopping Village网站在全球排名第10。惠普在努力充实和完善该网站的功能,在继续销售各种打印机的同时,惠普今后将以生产数字影像处理设备,如数字相机为核心。惠普在中国不打算另设网站,因为美国已有Shopping Village网站面向全球,网站是没有国界的。凡有针对中国市场的产品和服务,惠普会马上添加到网上。有些外国公司在中国设网站,其宣传意义大于实际意义。中国的电子商务环境还不成熟,将来一旦成熟,惠普会立即将其纳入Shopping Village。

  国内的网站缺乏对上网用户进行调查和分析的技术,同时上网用户数也有限。美国在几年前就开始重视和使用这一技术,美国Amazon网站50 %的人员在做客户上网行为的分析和研究,针对客户特点和喜好提供专门服务,从服务中再去赚更多的钱。目前国内还没有这样的技术和观念,处在摸索阶段。国外的网站认识到单纯卖产品利润很薄,其做法是围绕产品提供更多的服务,利用网上信息和提供优质服务来产生更大的价值。现在国内网上销售仍沿用传统方法,卖一个赚一个,而且另加运输费,还没有形成良性循环。

  各网站目前正处于投入阶段,在爆发性增长之前,怎样留住客户非常重要。通用的办法,一是创建“社区”观念,在网络上建立互动关系;二是不断扩展和收集全方位的网上信息,满足用户所需。

  现在有一种理论认为,这是虚拟世界与实体世界的竞争。虚拟世界指公司上网销售,实体世界指公司设实际销售点做生意。将实体与虚拟世界相结合比单用虚拟更有竞争力。也有人认为,一旦实体世界醒悟过来,会比虚拟世界更有竞争力。惠普新总裁曾说,现在惠普一切都有了,今后要做的事是如何表现出来。

渠道以个人为主体

  惠普在新财年调整了渠道策略,更加重视渠道合作伙伴的利益。2000年,中国惠普将通过提高渠道的专业能力来加强电子化服务。惠普已宣布成立EDService技术中心,目的是帮助合作伙伴提高技术和专业能力,从过去的以企业为主体深入到以个人为主体,即面对企业中的所有成员。他们的能力如何?接受何种训练?要关注他们的个人发展。这样做需要庞大的资源支持,但惠普有决心改变过去的渠道策略。总之,惠普明年将更加重视围绕产品所提供的服务,也将对合作伙伴提供更多的支持。

  中国惠普公司最大的代理商——联想集成系统有限公司副总经理冯幸表示,中国惠普1999年营收达到10亿美元,在惠普60多家代理商中,联想集成只做到600万美元,离联想集团的要求还相差很远。但联想是在不断调整中求发展,去年叫作“中央加地方”,中央市场部负责行业,如金融、邮电等,提供marketsolutions;地方分北京、上海、深圳3个分公司,负责地方的销售和服务以及所有的合同签订工作。所谓的“空军加陆军”,虽有分工,但最终效果并不理想。

  今年4月1日,联想集成将策略调整为“应用为本,专注行业”。撤销原来的3家分公司,按行业划分事业部。联想集成下设金融、电信、财税和综合4个事业部,并将各种功能,包括市场、销售、研发、技术服务集成于各部,以利润考核,目的是创造长远的竞争价值。在“应用为本,专注行业”的口号下,附带的产品策略是在一个行业要捆绑专一的原厂家产品,比如,电信行业联想选择了惠普产品做集成,目的是提高用户认可的核心价值,不能再做盲目集成。在中国的系统集成还没有足够的Solution价值时,主导系统集成的主要因素应是原厂商产品。

  作为中国惠普的代理商,其优越条件是惠普十分重视发展代理商的专业能力,重视合作伙伴给用户提供系统集成解决方案和在全国范围内为客户提供服务的能力。同时,惠普也对合作伙伴提供更多的支持,提高代理商的业务水平。对中国惠普提出明年增长58 %的预计指标,冯幸表示,联想集成自身会做到不低于,甚至会超过这一指标。



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本页更新时间: 2022-11-28 05:03:57