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河南烟酒店前景堪忧--郑州名烟名酒店调查


《糖烟酒周刊》, 2005-07-28, 作者: 高永, 访问人数: 4891


  作为白酒的一个分销渠道,城市中的名烟名酒商店日益引起业内关注。目前,在郑州、西安、石家庄等地名烟名酒店店铺数量已经颇具规模,而西安、石家庄等城市的名烟名酒店业主多数来自河南。在河南,名烟名酒店最早是从1991年、1992年出现的,这种店铺到底是从郑州开始兴起还是从下面地市开始兴起的,已经无法考证了。为了全面了解名烟名酒店(以下简称烟酒店),近日,记者在郑州走访了一些业主以及经销商,希望能较为全面地介绍该渠道的情况。

  名烟名酒店概况

  在郑州,烟酒店门头有的叫烟酒名店,有的叫××烟酒(类似石家庄比较多的“大中华烟酒”),有的干脆叫名酒品牌名。根据不全面调查,烟酒店业主多数来自商丘(夏邑县较为集中)、许昌、周口、信阳等地。据介绍,这些业主基本上都是来自上述地区的农民。从最近几年的情况来看,有不少白酒经销商也加入到烟酒店的行列中来了,有的经销商自己也开设烟酒店,除了烟酒零售业务外,店铺还可以当作办公场所。

  对于郑州市烟酒店的具体数量还没有一个准确的统计,有的人说有五千家,有的说是三千家,而有位经销商告诉记者,从郑州市烟草局发放的烟草零售许可证数量(约有1.6万个,包括市区和下面农村)来看,郑州市区形成规模的烟酒店数量估计在一千家左右。笔者较为认同这一千家的估计数量。在郑州市区,这些烟酒店分布在每个大街小巷,不过像大型酒店、政府机关周围,这些烟酒店分布要更集中,比如在维一路上由于有不少省政府的机关,烟酒店就非常密集。

  郑州的烟酒店大致可以分为两种形式,一个是专业的烟酒店,门面装修比较豪华,产品档次高,主要销售名烟名酒产品;另一种则是在经营名烟名酒的同时还附带销售饮料、茶叶等,因为有些老客户也要这些产品。烟酒店除了零售外,也有自己的一些固定客户,比如邻近的酒店,企事业单位等。

  对于郑州市烟酒店如此大的规模,有人认为这可能缘于郑州是一个商城,客流量大,导致请客送礼等商务需求也很大,所以烟酒店应运而生。另外,郑州酒店消费自带酒水情况很突出,有人估计比例在30%以上。可以说,自带酒水和烟酒店密布两者相得益彰。

  作为一个独特的销售渠道,烟酒店不同于大卖场、连锁便利店,它有自身的优势,比如购物便利、不用排队;价格灵活,可以还价;送货上门等。从销售的品种(不是品牌)上看,它近似于专卖店,但是这种专卖店比起普通意义上的专卖店(树形象为主)在数量上要大得多。

  喜欢成熟的白酒品牌

  和所有渠道一样,烟酒店也只是喜欢两种产品:走得快和赚得多的产品。对于白酒来说,烟酒店首先是卖名酒,虽然名酒利润低,但是假名酒算得上是暴利了。据说,在郑州烟酒店接手一箱假五粮液价格是400元左右,而真货一瓶就要350元左右。很多装修豪华的烟酒店一整天都门庭冷落,但是晚上就要关门的时候可能就会卖出一两瓶假名酒,那今天就够本了。一位烟酒店业主对于记者关于售卖假名酒的调查非常反感,“你知道了还明知故问”,然后就拒绝透露情况。除了名酒外,烟酒店也喜欢接手走得快的产品,即那些当地市场上成熟的白酒品牌,目前在郑州烟酒店铺货较广的品牌有宋河粮液、黑土地、河套老窖以及四特等,他们都是非常成熟的品牌。当然,成熟品牌的假货也经常出现在烟酒店中。

在经销商眼中,烟酒店算是一个“街批”终端,它和批市一起构成了传统所说的“流通”市场。一个品牌经过餐饮终端的启动,再辅之以广告拉力,就可以铺到烟酒店中了。这样通过烟酒店以及批市流通,最后再进入商超,就形成了旺销局面。和餐饮以及商超终端比起来,烟酒店这种终端最大的优势就是没有进店费用,而且是现结,减少了经销商的资金压力。

  由于看好烟酒店的网络优势,有些白酒品牌曾经尝试在启动期就直接进入烟酒店,但是用郑州人的话讲“不中”!宝丰的“天禧”酒曾经以买一送一的力度铺进烟酒店,但毫无效果。不过对于一些成熟品牌推出的新品,烟酒店一般还是愿意接手的。

  对于像宋河、黑土地这样目前比较成熟的品牌,它们通过烟酒店消化掉的比例大概在20~50%之间,有的烟酒店网络较为健全的二批商可能有70%是通过烟酒店分销出去的。

  由于烟酒店的分销地位,很多经销商都在研究如何针对烟酒店进行促销。从调查结果来看,多数烟酒店业主都坦诚非常愿意接手那些免费铺底的产品,“销完了再结帐最好了”。但事实上没有哪个品牌愿意那样做。而从促销效果来看,烟酒店业主们越来越“务实”了,对于那些电饭锅、自行车、毛毯以及家电等促销品他们已经不感兴趣了,更多时候业主们就直接要酒,或者是那些能够立即变现的产品,比如康师傅饮料等。不过最近业主们对厂家推出的旅游促销兴趣很大。

  没有多大前途

  尽管烟酒店有着种种优势,并且承担着白酒分销的部分任务,但是相当部分业主对烟酒店这种渠道已经没有信心了。单是从郑州情况来看,烟酒店已经饱和了。维一路上一个路口就开了四个店铺。张老板盘了一个店铺已经有半年了,生意一直平平淡淡,“收入跟上班差不多吧”,一点都不如想象中的好,不过他的店铺面积不是很大。除了烟酒店数量已经饱和外,超市一个接一个的开对烟酒店的冲击也相当大。一位烟酒店老板坦言,他的店铺最终是竞争不过商超的。此外,烟酒店自身的信誉也不好,不少消费者逐渐明白烟酒店的猫腻,不敢再去买酒了。当然不能否认有相当一部分消费者到烟酒店就是为了买假名酒送人的。

  一位业主认为,信誉问题是烟酒店进一步发展的最大障碍。随着市场环境的逐渐净化,这种公然出售假酒的店铺生存空间必然越来越小。除了信誉问题制约了烟酒店进一步发展外,烟酒店业主自身素质也是阻碍这种渠道良性发展的一个绊脚石,绝大多数业主来自农村,文化素质低,很多业主最多就是开到三家店铺,再往下发展就不行了。这也是烟酒店发展十多年来没有产生一个连锁品牌的最大因素。

  由于以上种种问题,烟酒店业主一般有三个发展趋向。一是到河南周边市场开店,比如到石家庄,到西安。第二个方向是自己代理白酒,从店铺老板转变为经销商。这种做法比较多,一位已经开始代理杏花村系列白酒的业主告诉记者:“现在大家都有这种想法,想自己代理一个品牌”。这个业主已经把主要资金放在代理产品上了。他还认为,对于烟酒店来说,它今后可能的一个大的发展方向是走向专业礼品店。



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本页更新时间: 2021-04-13 05:20:53