中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何引导不同类别的顾客?

如何引导不同类别的顾客?


中国营销传播网, 2005-07-13, 作者: 胡以国, 访问人数: 6794


  笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》,为自己多年来实战经验之总结,自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题,但顾客的种类很多,购买心理各异,如何针对性加以引导,是我们所关注的问题,本文将就此问题予以简单论述。

  一、怎样引导不同年龄的顾客  

  1、 青少年的消费心理

  喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。

  方法:恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。

  2、 青年消费心理及引导策略

  追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。

  方法:利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。

  3、 中年顾客的消费心理及引导策略

  中年人是家庭消费的主要决策者;希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人;情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

  方法:不能欺骗、要真诚,不要夸夸其谈,而要认真地亲切地与之交谈,对他的家庭、事业说一些佩服的话,要说得实在,他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品,不要施压和紧逼。

  4、 老年人的消费心理及引导策略

  具有较强的习惯性购买心理,求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

  方法:提供耐心周到、细致入微的良好服务,提供舒适、方便、安全的购物环境。  

  二、怎样引导不同类型的顾客  

  1、 挑剔型顾客

  (1)顺应式引导

  (2)转折式引导

  (3)拖延式引导

  (4)抢先式引导

  (5)转换式引导

  (6)否定式引导

  2、 经济型顾客

  (1)说明商品的价值后再与其讨论商品的价格

  (2)向顾客证明商品价格的合理性

  a、顾客认为价格比竞争对手高时

  b、顾客认为价格比替代商品高时

  c、顾客认为价格比以前高时

  3、 犹豫不决型顾客

  (1)提供选择

  (2)提出建议

  (3)削弱缺点

  (4)最后购买机会

  4、 从容不迫型顾客

  必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据,耐心地说服讲解。

  5、 情感型顾客

  决定下得快,不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施,必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便,言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

  6、 饶舌的顾客

  特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他,尽量引导他切入正题。

  7、 圆滑难缠型顾客

  要预先洞察其真实意图和购买动机,在交谈时造成一种紧张气氛,如现货不多等,使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中,销售人员再强调购买的利益和优势,双管齐下,他就没有纠缠的机会和退让的余地。

  8、 心怀怨恨的顾客

  顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因,如有则尽力设法消除,引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利,忌急躁盲动,守诺。  

  三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客 

  相同的心理特征就是不想购买,以各种理由拒绝,但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

  1、“现在不买”的顾客

  说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度,他可能不急着走,还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论,这种顾客是在思考商品的可信度,如果你不接近他给他一个台阶下,他可能想买也不好意思开口。一般来说,顾客说不买要探询其理由。

  2、“还没决定”的顾客

  这类顾客同样对购买心存疑虑,不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因,如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任,采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

  3、“我要走了”的顾客

  一种是只是看看,另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送,树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望,再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

  4、觉得价高的顾客

  觉得价高,言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实:这个价位在同类产品中并不高;也要讲道理,价格低的并不都是好货,我们价格高但是质量好。要多方面引导。

  5、没有主见的顾客

  引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感,不管是对你这个人还是对商品,要激起他自己独立作出决定!

  结束语:此篇与《引导购买之一》构成一个专题,阐述了本人在实战中总结的“如何引导购买”的一些拙见,希望能给一线的销售人员一些启发,并真诚希望与同仁探讨这一话题,社会信息瞬息万变,我们作为销售管理人员,思维方式也应随之更新!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为安徽真心食品有限公司国际贸易部经理,联系电话:13003008466,电子邮件: elmer-hu@16.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*导购实战二十要点 (2005-07-06, 中国营销传播网,作者:胡以国)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-01-31 05:11:30