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白酒操作出现新方式


《糖烟酒周刊》, 2004-12-17, 作者: 王正坤, 访问人数: 2685


  白酒业当前是被业内公认的最难操作的一个行业之一,然而尽管如此依然有许多热血男儿投奔到这个行业。最近记者在市场调查中发现,一些与白酒只擦那么一点边的行业也加入到了白酒产业,而随之也带来了操作白酒的新方式。

  什么样的新方式

  简单说就是酒店利用自身优势开发白酒品牌。

  A酒店是四川省内的一家知名酒店,经过几年的发展,该酒店在四川省内已有多家连锁店,并在省外也扩张了一部分新的生力军。酒店一直是被认为是白酒必占的一个终端,得终端者得天下已成为白酒业内的共识。而白酒在酒店的价格也是高出市场价格许多,利润相当丰厚,这一点恐怕酒店最清楚。当该酒店意识到自身的重要性和白酒的利润空间时突发奇想,自己何不利用自身的优势也开发一个白酒品牌呢?别处不进,单靠自己的连锁店每年也能走不少的量。于是该酒店与本省的一家酒厂合作,开发了一个新的白酒品牌,专门在自己的连锁酒店内销售。由于该酒的口感和价格还算不错,所以一些消费者饮用以后点名消费率还挺高,于是这家酒店便打算将自己的品牌广泛地向市场推广,以获取更大的利润。

  无独有偶,最近广州的一个大区经理告诉记者,四川的另一家酒店也开始这样操作。同时记者了解到其他地方也出现了类似于上述案例,在整合了自己的资源后也顺利地进入了白酒行业。

  以上案例都是企业利用自身的资源优势很容易地就进入了白酒行业,利用自己的特殊地位可以很快地提高销量。虽然还没有看到最后能否成功,但这种方式毕竟引起了一部分人的关注。

  浙江新天地商贸公司张经理在听到这个消息后说,这种形式应该很容易使自己的品牌做起来。在当前,酒店依然是决胜白酒市场的关键环节,但其中进店难和高额的进店费最令白酒厂商们头疼,解决好这些问题成为了运作白酒市场的关键。相对当前白酒操作模式来说,这种方式的优点很多:一是价格优势。由于该品牌是自己开发的,所以在自己的酒店里价格应该是比较实惠的。即使消费者知道他们也会认为这种酒减少了流通环节,所以价格上水分很小。二是费用比较省。传统操作白酒时进店费是必须交的,由于是自己的酒店所以这部分费用理所当然地就可以省下。三是服务员推荐的积极性很高。最后一点非常关键,那就是为拓展其他市场铺平了道路。在自己的连锁酒店内销售首先可以让自己的酒很容易地喝到消费者口中,这往往是新品牌最想要得到的。这样该酒便会在消费者心目中留下很深的印象,之后消费者肯定会在其他酒店或商场中来点名消费,如此以来该酒再进入其他终端市场时就占据了主动,可以变得很顺利。

  新方式会产生什么影响

  这种方式虽然现在还不算多,但一旦成功相信其他企业也会效仿的。这种方式也有很高的要求,首先是这种连锁企业必须要有一定的规模,否则该白酒品牌是不会形成较大影响力的,对进一步拓展市场也就失去了意义。其次是该酒的酒质和口感要过关,否则点名消费率如果很低,品牌也是没法发展的。

  就当前出现的这种新的操作形式来说,它对白酒业会产生怎样的影响呢?首先是给在这些酒店销售的其他品牌带来的压力相当大,这种形式相当于酒店买断了促销权。但别的酒它不可能不进,否则消费者如果点名要其他酒但是没有无疑会影响酒店的生意。其次是给进入该地的新品牌带来了很大的冲击(这是在该酒店在当地有很大影响力的情况下),新品牌即使进入这些店也占不了半点优势。再次是可以使当前日益走高的进店费降温,因为上面已提到,这种酒在点名消费率很高的情况下再进入其他酒店时就占据了主动,这样进店费肯定要降许多。

  新方式能否形成规模

  至于这种操作模式大面积出现的可能性很多人认为不大。郑州的一个经销商认为,这种操作方式是需要基础的,即要有大规模的连锁酒店,具备这种条件的毕竟在全国还不是很多,即使在某个城市有十几家甚至更多,但估计该酒店不会在当地的餐饮业形成垄断,酒店有很多,新品牌选择其他酒店同样可以做起来。济南的一位经销商认为,如果这个酒店对它自己的品牌在促销上完全形成了垄断,其他品牌销量恐怕很难上去,这样的话其他品牌会相继退场,由此以来对他的酒店生意也会形成影响,所以这种酒店长期“买断”促销权的可能性不大。

  但是也有经销商认为,这种新的操作方式会给白酒业的发展带来新的探索和生机,不管在暂时会否形成较大规模,能否取得成功,但毕竟会在小范围内形成一定影响,其他白酒厂商也应当引起注意。最关键的是能够给我们带来启发,操作白酒的方式其实很多,关键是看我们有没有创新的头脑,只有不断创新才能在激烈的白酒竞争中取得好的收益。显然,类似于上面讲的这种操作方式对降低酒店、商超门槛,在市场初期占据主动起到了一定作用。



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