中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 旺季过后面对大量库存怎么办?

旺季过后面对大量库存怎么办?


中国营销传播网, 2004-11-12, 作者: 王林, 访问人数: 7335


  一:市场症状

  2004年求饮料的销售旺季刚过笔者在安徽一卖场发现某饮料品牌的饮料原价2.5元/瓶现仅售1元/瓶,买一送一,买二送一更是屡见不鲜,一时间引发了消费者的广泛关注,留给营销界更多的是思考!

  二:积压原因

  笔者通过调查发现批号老化大量积压的原因主要有四个;1:厂家没有考虑到自身的消化能力盲目生产。2:业务人员为了追求业绩盲目压货,大短线,而不是从长远利益考虑。3:经销商贪图厂家的政策,盲目打货。4:市场销售不畅或产品不能适销对路。

  A市场2003年销售B产品只有85万,笔者于2004年6月接手A市场调查后发现A市场的库存为60万,其中绝大部分为三,四,五三个月的批号,面对批号老化,仓库暴仓,经销商不配合,笔者陷入进退两难的境地,临行是经理告诉我:A市场就是你的了,你死也要死在那儿!问题不可以逃避唯一的办法就是解决,笔者对市场进行分析找原因,找出路。

  通过调查发现:1:A市场人口51万,人均收入1000元以上,市场潜力较大。2:市场铺市率低有很大的增长空间。3:该市有马钢集团和下属的62家分公司每年的团购量达三千万,其中饮料为三百万。我公司产品去年仅为900件。4:酒店,餐饮,是我公司的薄弱环节,有很大的潜力可以挖掘。

  通过对以上的问题进行分析笔者思路如下;

  1:调整业务人员,树立经销商和业务人员的信心。2:一自己为首兵分两路,一部分做铺市率另一部分开发特通和团购。3:通过市场回转来取得经销商的配合。

  思路出来以后笔者自己带者业务员开发特通,查市场跑团购,晚上陪同业务员铺货,如此苦干一个多月之后,A市场的铺市率提高了大约20%,特通有60%在销售我公司的产品,团购量果汁达到8700件,水达到5000件,仓库的库存几乎消化完毕,在两个月还顺利回款50多万。

  三:处理方式

  当然A市场有很多偶然性,很多经理人面对仓库积压更多的可能考虑的是促销,笔者认为处理库存的方式初了促销以外还有发现产品新的卖点,扩大产品的销售渠道等。

  促销是解决问题的途径之一,但是对市场会带来一定的影响,可能导致产品的价格紊乱,资源浪费等不良后果,怎么做促销才会减轻对市场的影响呢,笔者认为可以从以下四个方面着手。

  1:促销手段控制:笔者认为促销不宜直接降价,可以采用捆绑销售,做陈列,制定坎阶政策等,因为降价后会导致以后的市场更难操作。2:渠道控制;促销最好是针对渠道的最后一个环节-消费者而不是批发商,将货压到终端只是转移压力而不是最终的消费还可能导致遗留问题的出现。3:价格控制:一个好的产品的成功运作要有推动力和拉力,拉力来自于宣传炒作,没有利润就没有好的推动力当终端对某个产品放弃是这个产品就不可能很好的操作,促销控制不好价格可能导致价格下调难以回升。4:时间控制;促销时间宜短不宜长,时间太长有可能造成降价的假象,会有损产品形象同时也为以后带来不必要的压力。5:过程控制:促销控制不好可能会造成资源浪费和政策截流。笔者每做促销必有书面的东西包括;促销原因,促销时间,促销方法等。在做促销是该停就停决不连续不断,事后要做一个详细的总结,进行追踪,效果评估等。

  四;批号老化和仓库积压的预防方法:

  任何一个厂家和经销商都不希望看到积压的局面,但是如何防止此类现象的发生可能是我们更应该考虑的,笔者认为应该从以下三方面着手:

  1:工厂在生产时根据需求合理生产同时保证一个合理的安全库存就可以了。2:经销商要根据以往的销售状况合理进货,不要贪图便宜吃政策。3:作为公司的业务员要看的更远而不是眼前的一点点,另外分销是关键不要只注重回款而忽视了分销,因为经销商看的是利润,分销做的好他没有理由不回款。

  笔者对2003年自己市场的月销售,季度销售,全年销售进行统计分析发现销售额是围绕着全年的月平均销售额上下有规律的波动,所以我们在做市场时要根据去年同时期的销量合理安排计划,尽可能的避免积压和批号老化的产生。 

  该文属本人浅见,衷心希望和营销界同仁共同交流共同发展,同时恳请前辈不吝赐教!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为农夫山泉股份有限公司城市主管,联系电话:13855515768,电子邮件: majian9523@sin.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共28篇)
*中国企业库存成因及出路系列之——升级经营方式 (2012-11-27, 中国营销传播网,作者:白刚)
*变味的“周库存” (2012-08-03, 《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,作者:蔡海彬)
*七措并举,抓好旺季旺销 (2009-06-02, 中国营销传播网,作者:马奔)
*旺季过后的冷趋势 (2009-05-28, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*旺季来临前铺市会战有感 (2009-04-18, 中国营销传播网,作者:王永博)
*销售旺季之后的“冷思考” (2009-04-14, 中国营销传播网,作者:王江卫)
*旺季到来需要做些什么 (2008-10-27, 中国营销传播网,作者:伯建新)
*酒类旺季临近,做好战前总动员了吗? (2008-09-16, 中国营销传播网,作者:吴勇)
*节日营销:点燃旺季来临前的三把火 (2008-02-04, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*旺季动销的三大助推器 (2006-12-12, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*销售库存的困局与出路 (2006-08-11, 中国营销传播网,作者:和君营销)
*代理商怎样保持库存不积压 (2006-07-14, 中国营销传播网,作者:吕谏)
*如何避免旺季后遗症? (2006-06-29, 中国营销传播网,作者:朱波)
*啤酒企业如何打好旺季销售这一仗? (2006-05-19, 中国营销传播网,作者:王立文)
*旺季市场安全不可忽视 (2005-09-01, 中国营销传播网,作者:闫治民)
*旺季为何不旺销? (2005-07-20, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*变废为宝的库存处理方法 (2005-06-16, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*乳业淡季库存解决之道 (2005-04-26, 中国营销传播网,作者:王泽)
*面对不良库存,我们应该怎么办? (2005-04-15, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*旺季到来如何提升销量? (2005-03-21, 中国营销传播网,作者:王林)
*莫让迟来的旺季成为遗憾 (2005-03-14, 《糖烟酒周刊》,作者:王正坤)
*淡季做市场还是做销量 (2005-01-06, 中国营销传播网,作者:王林)
*旺季过后如何消化库存? (2004-12-14, 《糖烟酒周刊》,作者:赵建英)
*库存管理的1.5倍原则和存货周转 (2004-11-26, 中国营销传播网,作者:詹居臻)
*如何用“定单”控制库存? (2004-03-01, 《中外管理》2004年第三期,作者:包敦安)
*“价格屠场”狙击战:第四幕 库存产品巧消灾 (2003-11-27, 中国营销传播网,作者:张小虎)
*压货?断货?库存管理! (2003-11-13, 中国营销传播网,作者:王新红)
*库存的合理控制与订货的优化管理 (2002-09-18, 中国营销传播网,作者:尚阳)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-11-29 05:11:37