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运用情感营销,成就销售奇绩

“听故事,品营销”系列之一


中国营销传播网, 2004-11-09, 作者: 张懂强, 访问人数: 5479


  朋友原是市内一家中学的地理教师,本本分分固守三尺讲台已有十余年,不知谁拨动了他敏感的神经,去年三月份他毅然辞去令人羡慕的教师职务,投入到保险推销的大军。包括我在内周围的朋友都为他的举动捏把汗,但月前的聚会,我们看到的却是一个意气风发、充满自信,月收入8000元的成功人士。好奇的追问揭开了他成功的谜底。

  刚开始,他并未像我们常看到的保险人一样,无头苍蝇般踹朋友、拉下线,而是静下心来做准备:系统地接受公司的保险产品知识和销售技能培训,并向我借了有关营销方面的书籍学习〖点评:工欲善其事,必先利其器;或曰不打无准备之仗〗

  机会总是给有准备的人。六一节上午,他背着相机陪女儿到碧沙岗公园参加学校组织的小学生歌咏比赛。他发现大部分家长未带相机,看到他为女儿照相,无不透着羡慕的神情。他看在眼里,喜在心里,一个营销方案诞生了。他马上在旁边的摊位买下8个胶卷,主动为没有带相机的小朋友拍照,并告诉他们家长:照片洗出后将免费给他们送去,但要记下了孩子及他们的姓名、单位地址、个人联系方式,这么好的事情,谁会拒绝呢?一个上午下来,他用去了10多个胶卷,记录了200多个家长、孩子的资料。〖点评:审时度势,抓住父母爱子之情,顺势接触,拉近与目标顾客的距离〗

  三天后,照片洗出来了,他按照留下的姓名、单位地址与照片一一对应,用精美别致的信封装好,并将自己的名片放入其中。他又按照地址的远近排序,排好了自己的送照片、拜访的顺序。周一大家刚上班,一堆事物都需处理,肯定比较忙,无暇顾及自己的拜访,于是他把自己的拜访时间安排在了周二----周五。并决定预约在先,避免扑空。〖点评:态度决定高度,细节决定成败,好的营销策略必须靠科学的营销计划支撑〗

  一个周三的上午10点,他打电话确认一号家长林XX在单位,便骑车赶过去,并从该单位的传达室得知林XX在XX房间,但他并未直接去XX房间,而是去别的房间,故意问大家:林XX是咱单位的吗?他在哪个房间?我是特意免费给他的孩子送照片的。听到“免费”,大家好奇地问他是怎么回事,他便把六一的事情讲了一遍。大家听完都夸他热心肠、人真好,并你一言我一语与之攀谈开来,他趁机递上名片,并见好就收地撂下一句话:我还得去送照片,以后再聊。他如法炮制几乎敲开了林XX所有同事的门,最后一个才到林XX的办公室。林XX见他果真送来了孩子的照片,惊喜连连,热情地非要请他吃饭不可,他们的谈话自然也是投机融洽。但他始终避而不谈保险业务,而是发挥自己十余年教师的优势把话题聚焦到家长们特别关心的孩子的学习教育方面,但此问题刚展开便见好就收的撂下一句:我还得去给别的孩子送照片,以后需要帮忙请联系,并趁机补上一张名片,走人。后来他听林XX说不到一天时间,“照片事件”和他的名字便传遍了林XX的单位。〖点评:欲擒故纵,淡化商业气息,找准机会点进一步拉近与目标顾客的情感距离,并适时传播,挖掘潜在顾客群〗

  没隔几天,林XX便打来电话邀请他和家人去他家做客,一是感谢,二是请他对孩子的学习进行指导。从此他顺理成章地成为了林家的朋友,保险单到手自然不在话下了。

  如此这般,200多个孩子他足足跑了大半年,仅依靠这200多个孩子及家长,他已经构建了一个庞大而稳定的客户网。目前,“孩子”市场已开发殆尽,基本处于正常维护阶段。他正通过孩子家长着手 “单位”市场,这200多个单位又够他开发一阵子了。〖点评:深度挖掘顾客价值,利用关联交易,构建更大客户网络,有网络便有市场〗

  仁者见仁,智者见智,本故事不知对您有什么启发呢?

  张懂强,大学中文系毕业,99年参加工作,一直从事企业营销企划及品牌推广工作,先后供职中国联通、三九等单位,历任企划主管、市场部经理、\区域经理、企划部经理,愿与营销界的同仁共同学习,共同进步。电子邮件: redsun0221@16.com ,QQ:402780150



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