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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何提高一线促销员的热情和推销技巧?

如何提高一线促销员的热情和推销技巧?


中国营销传播网, 2004-10-18, 作者: 贾福春, 访问人数: 6775


  众所周知,在销售渠道同质化、家电产品同质化日趋严重的今天,各厂家在一二级市场传统的渠道优势已经丧失,随着连锁家电企业的迅速扩张、销售份额的迅速攀升,在一、二级市场。各厂家在实现渠道资源共享的同时、又把抢占渠道售点列为新一轮渠道竞争延伸的焦点。今天售点已经成为新的渠道资源,今天在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台、最优秀的促销员,谁才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出,促销员是终端卖场重要组成部分,是我们产品与顾客的传递者,是我们品牌的最直接的宣传者,是实现产品由生产到商品的惊险一跳,是价值的直接创造者,任何好的产品都要通过他们实现销售、任何好的策略都要通过他们在终端体现,他们才是我们最可爱的人,最可亲的人,最可敬的人。只有不断提高他们的热情与推销技巧才能直接产生生产力,产生销售力。那麽如何才能提高一线促销员的热情与推销技巧呢?

  今天根据我8年一线营销管理从业经验从促销员最关注的:归属感、荣誉、待遇、成长性等几方面和大家做一下探讨。

  首先,我们谈如何满足促销员的归属感? 

  我们要给员工归属感最重要的是要尊重员工。很多公司都错误认为促销员不是正式员工,促销员的流动性大,不好管理。也有的认为促销员的地位在公司最低,不受重视和尊重。也有的公司只负责促销员工资与提成的提高,对促销员的其它福利与权益关注太少,这都表现为对一线员工的漠视和不尊重。我们一定要撇弃这种思想,促销员不仅是公司正式员工,还是公司最重要的宝贵财富。他是我们经济效益最直接的体现者,也是企业的主人翁。我们的每一台产品都通过他们实现销售,他们才是企业最大的贡献者,才是我们更应该尊重的同事。只有我们树立领导服务员工、员工服务客户,帮助他人成功,同时成功自己的理念,才能赢得促销员的信任,他们才会对企业有一种归属感、责任感、才能觉得自己就是企业的主人、才能甘愿为企业奉献自己的青春和汗水。我们不仅要给一线促销员提供有竞争力的薪水,体现多劳多得,奖优罚劣竞争体系,还要给他们办理所有正式员工享受的福利、保险等。让他们参与企业的决策管理,参加企业的系列培训,提高他们的学习能力。企业就是一所大学,在企业里他们可以不断得到学习和成长。有人说:一个优秀的促销员可以解放一个售点,一群优秀的促销员可以解放一个城市。无数事实证明:人才就是销售力。

  第二、如何满足促销员的荣誉感?

  马斯落需求理论认为:人有物质需求,也有精神需求。我们不能片面认为只要提高了促销员的工资待遇就能提高他们的积极性,促销员也需要精神鼓励,需要企业的认可和荣誉。促销员在我们这样的企业工作,他不仅可以体会到品牌带给他们的荣誉感、还有企业经营带给他们的集体荣誉感和个人价值实现后的成就感。如果有人会问:你在哪里工作?我们就会自豪的说出自己企业的名字,这就是品牌的魅力。当他们在售点把每一台我们的产品销售给顾客,他们就会产生价值实现的成就感。满足促销员的归属感我们还要体现企业的人文关怀,体现出企业对一线员工的尊重与重视。比如:在员工生日还是生病期间,公司都能表现出关怀,领导、员工给员工购买鲜花、礼品看望,在节日销售繁忙的时候,公司也能派出专人到售点送水、送花、红包等表示慰问与激励,也是满足促销员归属感的重要举措,这些都是可以满足促销员的荣誉感,增强员工的向心力,提高一线促销员热情的重要办法。

  第三、如何满足促销员的成长性?

  在实际的工作中,人人都有成功的欲望,都有成长的要求。促销员也一样需要不断成长。把合适的人放到合适的岗位上,这是我们的原则,但是在我们招聘时并不是说促销员就要永远干促销的工作。陈总在我们论坛中就强调:在促销员的招聘时就要考虑促销员的成长性,就要考虑他的知识结构。事实证明:现在一些企业中一大批优秀的业务员、培训师、市场、业务主管都是从一线促销员中成长起来的。在促销员成长的过程中,我们要帮助他们树立正确心态和思维模式,进行职业规划、提高他们的学习热情。

  我们在培训中经常提到:心态决定一切。积极心态的力量在使促销员保持促销热情方面非常重要。作为业务主管、市场主管促销员的心思你要猜。不能无视促销员心态的变化而无动于衷。促销是一项竞争激烈的工作,思想容易产生波动,只有帮助他们树立正确的心态和正确思维模式,真正从心底由衷热爱自己的工作,才能调动他们的积极性和能量。一方面要他们树立老板的心态去工作,而不是打工的心态。每一个售点都看成是自己的生意。自己投入的是体力和智慧,公司投入的品牌和产品促销,经销商投入的是资金和场地。我们都是合伙人。不能体现我是给企业打工的,只是赚取薪水。另一方面让员工明白:做事先做人的道理。养成推销产品先推销自己的潜意识。突破自我思维定势,养成持之以恒,水滴石穿的意志锤炼。

  谈到职业规划,很多人认为只有大学生才需要职业规划,促销员学历低、在公司没发展,所以就得不到公司领导的重视,也往往忽略他们个人职业规划的指导,长此以往,这种观点就会在公司形成定式,促销员在公司干久了便失去了当初的热情,进取心。因此帮助促销员进行职业素养定位,培养促销员自我管理意识是保持促销员热情和提高其推销技巧的有效手段。具体地说可以从以下几个方面引导:一、帮助促销员找准职业定位。我们都知道,促销很枯燥,很单调,如果没有正确的职业定位,很容易倦怠。只有让他们意识到职业定位的三个层次,即谋生、谋职、谋事。谋生只能让一个人养家糊口,谋职只能让一个人小有积蓄,谋事才能让一个人享受生活和工作的乐趣。促销员只有找到工作的乐趣,才能保持工作的热情。才能保持学习的热情,不断提高自己的促销技巧。二、帮助促销员规划职业生涯、从生存到提高。职业规划可以让他们认识到,万丈高楼平地起,任何人只有作好基础工作,只有在平凡的岗位上经过锤炼后才能“得道成仙”。与此同时更要认识到不能甘于平凡的工作,要积极向上,每一天都要充满激情,多出成绩。向上发展。在我几年的基层管理经验中,有不少优秀的促销员走上了业务主管、市场主管的岗位,有的还成了公司的培训师。

  第四、如何提高一线促销员的推销技巧?

  我们认为提高促销员的推销技巧最重要的一条方法就是不断的培训、培训、再培训。

  开展多层次、多渠道、多形式、高强度的培训是提高促销员技巧的有效途径。比如有的公司领导提出要用80%的时间研究对手产品的缺点,要用20%的时间提炼自己产品的卖点。这样的培训很有针对性。很有效、很实用。但在培训的过程中我们不仅要进行企业文化、产品知识、消费心理、竟品特点等知识的培训,还要进行激情培训。每周都要对促销员开展激情训练辅导,使促销员保持激情的习惯。激情培训还有利于培养促销员的自信心。同时开展岗位交流、目标牵引、销售竞赛、师徒传、帮、代等形式也是有效的方法。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为郑州TCL电器销售有限公司经营部经理,联系电话:13383751996,电子邮件:jiafuc@tcl.com



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