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五招降低医药渠道商的采购价格


中国营销传播网, 2004-08-23, 作者: 李从选, 访问人数: 2834


  对于医药渠道商(连锁药店和医药商业公司)来说,要想提高盈利水平,途径不外乎三条:一是提高营业额,二是降低经营管理成本,三是降低采购价。

  本文就医药渠道商如何降低采购价格和采购成本,把目前已经流行和即将流行的做法介绍如下:

  第一招:商商结盟,联合采购降低采购价格

  在与大型医药物流公司和大型平价药品超市的较量中,由于中小连锁药店和中小药品批发商没有规模优势和资金优势,因此在与上游厂商的采购议价中,往往没有压价的筹码,要想获得采购价格优势唯一的出路就是联合起来,以扩大规模优势,共同向厂家直接采购。

  中小经销商开始走上自发联盟之路。在其他行业早有先例。2003年山西首家由代理商集资组建,聘请专业管理公司经营管理的股份制超市——神州联合超市在太原正式开业。 另外,由全国供销合作总社发起,全国20多个省、市供销社系统和部分民营企业共同出资组建了全国性的农村消费品连锁配送集团——新合作商贸连锁股份有限公司,号称打造中国“农村沃尔玛”。 这些做法值得药品渠道商借鉴。

  对于连锁药店来说,具体做法可以是通过加盟文件形式来进行运作。也可以是独自采购,然后以直接采购价互换产品的方法运作模式,我们姑且叫做“底价联盟互换模式”。目前底价联盟互换模式已经在不少连锁药店中开展。就是直接互换采购底价产品。具体做法就是你采购来的产品,不加一份钱给我,我采购来的产品也不加一份钱给你,互通有无。大家坦诚相待,都扩大了各自的品种和规模。利润可从提高批零差价来实现。还可从厂家的年终返点来。云南鸿祥一心堂医药连锁在这方面有成功的探索。值得各连锁药店学习借鉴。

  第二招:厂商联盟,依靠返利降低采购价

  很多不具备价格竞争力的药品企业,或者没有大规模广告拉动销售的企业,他们暂时不会进入大的医药流通和平价药品超市。这些厂商非常希望直接和连锁药店做生意,以维护其价格体系。因为价格体系是整个市场的营销的根本。价格卖穿是串货和产品退出市场的标志。

  可以采取直接联盟方式,保证厂家的价格体系,现在很多厂商都直接和连锁药店签订供货协议。连锁药店保证其零售价和一定销量时,可以在年终获得返利。保证了厂家产品的零售价格,零售药店本身的利润水平也就得到的保护,加上年终返利,实际上就是获得了相对较低的采购价格。比如三九集团直接与厦门鹭燕大药房联合成立“健康调理中心”。尤其是最近广州药业、重庆太极集团、上海雷允上三大巨头下属的连锁药店结成“销售联盟药店”。

  还可以采用厂商店三方协议模式。即厂家、批发商、连锁药店三方协议书。连锁药店从厂家规定的批发商处进货。这样你可得到较好区域范围及价格体系保护,奖励政策与市场保护措施;厂家一方面在批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通作用,另一方面,厂家肯定会帮连锁药店理货,做终端维护及终端促销,而连锁药店应有义务配合厂家促销,包括提供场所及器具,提供卖场展示空间。 这些促销支持实际上还是降低了你的价格,因为价格不是一个产品畅销与否的唯一标志。因此我们可以认为厂家的其他支持也是一种变相降价,可以是产品快速动销。

  第三招:内部招标采购,年终考核销量奖励

  采购环节的黑洞是人所共知的,如何避免采购黑洞往往使企业犯难,这里介绍几个方法,基本可以避免采购过程中的黑洞。

  一是在内部实行招标采购:把欲采购的品种和具体要求公开公布出来,让采购部几个人都有机会参与采购竞争,最后谁的价格最低,质量、包装、厂家支持越有优势,就采用谁谈的产品成交。

  二是定死扣率:超过这一扣率就是在有名的厂家都不接受,当然如果有其他终端、促销、广告等支持,则可以另当别论。可以针对厂家提供不同的支持条件,确定一套自己连锁药店可以接受的价格扣率 政策。

  三是年终考核,对于购进的品种,采取考核三项指标的方法,给予采购人员予以奖励。三项指标是:销售额,利润率与利润额,厂家支持程度。可以根据自己的实际设定不同的权重系数,进行考核,奖励购进考核前五名的品种。这样采购势必综合考虑,自己会主动尽量会压低采购价格。还可以直接把某种产品的销量与采购者的业绩挂钩,造成谁也不会自己跟自己要回扣的气氛。

  第四招:与大的医药物流挂钩,背靠大树好乘凉

  比如与安徽华源太和医药股份有限公司、安徽阜阳医药集团公司医药批发市场、成都五块石地区的西部药业集团、和平医药、科伦药业、天乐药业、湖北九州通医药有限公司、武汉新特药、双鹤药业、河北邢台英华医药有限公司。这些公司在各地都有分公司,流通能力强,规模大,采购成本低。可以提供较低的价格,起码比你从当地医药公司进货便谊很多。可以说是背靠大树好乘凉。

  目前九州通各地的医药公司开始大规模的加盟扩张活动,为的是控制下游渠道,与其结成一体化伙伴,采购的事可以由九州通完成,进一步降低你的采购成本和采购管理成本。

  第五招:主动出击,参加药交会

  主动出击,不要等着厂家和个代(个体代理商)来和你做生意,不做坐商。坐商是第一代代理商,主动走出去采购,可以通过以下途径实现低价采购:

  ·参加全国各级各类药品、保健品交易会。比如刚刚结束的呼和浩特药交会(保健品为主)。

  ·派人到全国各大药市了解各地不同的产品价格。

  ·从全国各大药品物流公司,前文已经论及。

  ·直接向厂家采购。

  ·通过医药平面媒体招商广告直接采购。

  ·通过医药招商网站采购。目前医药招商网站有十几家了。

  原载:《医药经济报》

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:0772-3993552,电子邮件:licx@oa.hhyy.com 




关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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