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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 白酒如何进行酒店终端销售?

白酒如何进行酒店终端销售?


中国营销传播网, 2004-07-29, 作者: 姚昌奇, 访问人数: 6474


  我因为工作原因,接触了大量的白酒经销商。现在白酒的总经销代理资格简单,只要首次进多少的伙,就可以取得总经销权。白酒经销商就如雨后春笋般遍布全市。白酒经销商大都都从酒店终端做起,但往往都不知道怎么做。缴纳了酒店的进场费用后,后期销售又缺少一定手段,往往连进场费用都赚不回来。我就白酒如何进行白酒销售,给大家一个思路。

  1、根据自己的实际情况,正确选择白酒厂家

  经销商根据自己的实力选择厂家,经销商参加成都的糖烟酒会的时候,要正确和识别厂家承诺真实性。主要要防止一些小厂家欺骗销售。小厂家为了能在展会上销售白酒,不惜血本请广告公司制作宣传册,夸大自己的实力,取得经销商的信任。许诺打款后的各种承诺,让经销商超实力的进货。厂家如果看到经销商销售情况不好,往往一走了之。各种承诺也就无法兑现了。经销商也就自吞苦果。

  2、根据白酒的价格定位选择酒店

  大多经销商进酒店时,往往求大求全。认为越是大酒店白酒越好卖。往往最后连进场费都赚不回来。在进驻酒店时,一定要进行市场调查,自己经销的价位哪些酒店比较畅销,再进酒店销售。可以达到事半公倍的效果。

  3、系统的维护

  经销商白酒铺货结束后,要进行系统维护。酒店里的几个关键人员关系一定要处理好。总台收银员(可以了解我方和别的品牌的销售情况)

  仓库保管(及时了解产品的库存情况,及时补货)服务员(直接促进产品销售)很多酒店为了便于管理,不允许进促销小姐,即使进,也要缴纳一定的费用。对经销商压力很大。

  4、SP销售

  经销商一般看到产品销售不景气,就急于进行SP销售。但如果不根据实际情况,往往吃力不讨好。现在白酒SP销售都送小礼品、送美圆、等等。但我个人认为,送这些小礼品都是一瓶送一个,这样大家谁拿呢,是个问题,没拿到的人,肯定心里不高兴。本能的对此品牌反感。不利于延续销售。更有者,进行降价销售,则不知,新品牌大家本身就不知道值多少钱,你降价,他则认为就知这些钱呢。我则认为,SP销售一定在条件成熟的情况下,有选择的进行。比如可以消费去旅游等等之类的。

  以上简述白酒的酒店终端销售的自己看法,欢迎交流。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13094979969,电子邮件: yaochangqi@sin.com



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