中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 孙陶然:一次商业成功不等于企业成功

孙陶然:一次商业成功不等于企业成功


《公司》杂志, 2004-04-29, 作者: 尹生, 访问人数: 9075


  品牌是永远的,产品必须是阶段性的。如果无法把握这一点,企业就会在市场竞争中陷入被动,对高科技产业而言,被动就意味着被淘汰。

  恒基伟业靠商务通成为“暴发户”后,为什么没有变成“绅士”?带着这个问题,我们采访了恒基伟业当年的常务副总孙陶然。

  《公司》:在恒基伟业早期的成功中,您一直是营销方面的操盘手。现在您开办了自己的乾坤时尚公司,在营销方面有新的做法吗?

  孙陶然(以下简称“孙”):不同的产品,营销方法自然会有差别,但营销原理是一样的,就是要解决两大问题:一是营销策划问题,二是营销执行问题。企业能否深刻的洞察消费者的需求和竞争态势,从而制定出合适的产品和价格策略,直接决定了市场成败的50%。有了好的策略,如何让全国的渠道合作伙伴了解、理解、愿意跟随你的规划,确保执行到位?这是营销的另外50%。我个人甚至认为,有时候,策划的作用只占40%,执行要占60%以上。如果渠道能够执行总部策略的60%,市场营销即可成功;执行70%,就会极其成功。恒基伟业的成功,缘于策略与执行方面搭配得比较好。乾坤公司在成立的第一年,销售额就过亿元,也是这个原因。

  《公司》:您在恒基伟业时很早就提出过要往核心技术方面努力,但似乎没有引起足够重视,您是怎样看待技术问题的?

  孙:我当时提出恒基伟业要做技术,指的是要把PDA往高端做,就像PALM一样。也许是文科出身的缘故,我认为技术永远是工具,是为造出符合消费者需求的产品而选择的工具。对于大众消费市场而言,中国现阶段缺的不是技术,而是能对消费者需求的透彻了解,并能组织社会资源提供消费者需求的产品的企业。

  我们现在要做的是一个产品品牌公司,而不是短线盈利公司。我们也讲技术,但那是为了使产品的功能充分发挥出来。

  《公司》:商务通没有及时跟上消费者需求的升级节奏,结果错失往高端和智能手机等新业务发展的最佳机会。请问,您从中学到了什么?

  孙:我明白了一个关系——企业或者品牌与产品的关系。企业不能沉醉于自己的产品,哪怕是曾经风靡市场的产品。要清楚,产品是企业的工具,是服务于企业目标的工具。品牌是永久的,产品只是暂时的,产品在不同的市场时期,必须随着市场的变化而调整,甚至在行业上进行调整。NOKIA今天是世界上最大的手机制造商,但是10年前他们并不是从事通讯行业的。产品如果符合市场需求,就是企业的“宝贝”,如果不符合,就必须转型。

  《公司》:作为PDA市场的绝对领导者,恒基伟业从2001年以来经历了发展放缓和停滞,这是否意味着PDA市场必然走向萎缩?作为一个曾经的当事者和现在的旁观者,您认为商务通遇到的处境是哪些因素造成的?是否可以避免? 

  孙:手持终端市场在未来5年乃至更长的时间里,都将是有着巨大需求的增长市场,当然,与其它市场一样,这个市场也是有几个细分方向的。根据消费者应用的不同,可以分为:教育学习、娱乐休闲、商务记事和移动办公,在不同的市场发育阶段,热点不同。商务记事只是这个市场中比较边缘的细分市场,随着替代产品的出现,这部分PDA市场陷入了低潮,作为市场中经营的企业,必须根据这种现状调整产品,才可能持续发展。换句话说,品牌是永远的,产品必须是阶段性的。如果无法把握这一点,企业就会在市场竞争中陷入被动,对于日新月异的高科技产业而言,被动就意味着被淘汰。

  需求的变化对于身处行业之中的企业而言,是比较容易感受到的,关键在于你在理念上是否认同上述所说的品牌与产品的关系,是否勇于放弃曾经让自己如鱼得水的产品开拓新的领域。

  《公司》:您认为作为一家企业,恒基伟业是成功的吗?怎样的企业才算成功?

  孙:恒基伟业对我来讲,已经是很淡很淡的一种感觉了,我并不特别看重当年在恒基伟业的成功。主要有两个原因,一是在联合创办恒基伟业之前,我已经在广告、公关领域联合创办了多家公司,都获得了成功。尽管我后来离开去联办恒基伟业,但时至今日,这些公司仍在健康运转、持续增长。二是我认为,在市场发展的过程中,每个公司或多或少都可能有爆发的机会,从而取得一些商业上的成功,但有多少公司逃脱了“昙花一现”的命运?一次商业上的成功就是成功吗?在某个时段获得了丰厚的利润就是一家成功的企业吗?我的答案是否定的。一次商业成功和企业的成功完全是两个截然不同的概念,我追求办一家成功的企业,而不是偶然的商业成功。

  《公司》:像恒基伟业、乾坤时尚这样的成长型企业,怎样才能避免增长“陷阱”,从而持续成功?

  孙:一个企业能够长盛不衰,表层的因素是能够与消费者的需求同步,与市场的变化俱进,根本的原因在于企业是否具备现代企业制度和科学的管理体制。前者从产权角度解决了企业发展的动力和稳定问题,更高层次的是提供企业长期发展的资源基础。后者解决的是企业的经营水平问题。靠管理机制、靠流程搭建起来的企业,才能够在市场竞争中避免毁灭性的打击。靠创始人或者某个人的聪明才智是不行的。

  (孙陶然:曾任北京恒基伟业电子产品有限公司常务副总裁,主持策划“商务通”的推广,并因此成为与李泽楷、丁磊齐名的“2000年IT十大风云人物”,2000年离开恒基伟业。现任北京乾坤时尚电子产品有限公司董事长、总裁。)

  本文刊登于《公司》杂志2004年5月号。



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有3人投票,平均得分: 5.67。

相 关 文 章(共5篇)
*《公司》封面:十面埋伏商务通 (2004-04-29, 《公司》杂志,作者:尹生)
*范坤芳:不能沉湎于第一第二之争 (2004-04-29, 《公司》杂志,作者:尹生)
*罗兰贝格前首席代表:恒基伟业,不要再乱动! (2004-04-29, 《公司》杂志,作者:尹生)
*复出是一种从容--访乾坤时尚电子公司总裁孙陶然 (2003-04-11, 《总裁》2003年第四期,作者:江山)
*商务通、名人市场实战案例 (2002-04-23, 中国经营报)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-07-20 05:12:06