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我在三星

访三星电子A/V营业部营销总监陆祖荣


《智囊》, 2003-12-02, 作者: 韩建政, 访问人数: 6425


  “任何一个人要想事业有成,必须具备两个条件,首先这个人要有一定的能耐,然后还需要有个很好的平台(事业环境)。很幸运,三星给了我一个很好的平台,于是在很多人眼里,我也就成了成功人士。”陆祖荣谦逊又真诚地说,“如果给我个烂品牌,就算我再能耐几倍也搞不好它。”现任三星电子A/V营业部营销总监的陆祖荣年近40岁,南京人,毕业于哈尔滨工业大学,硕士学历。 

  1988年,陆祖荣被分配到国内著名的家电企业——熊猫集团,在那儿工作的十年间,他曾先后做过仪表科、设计所、生产部的负责人,直到成为显示器事业部的营销副总,主管全国的销售。在论资排辈的国营企业里,对于这个职位,以及年轻的陆来说,前途是一片光明的,可也就在这个时候,他却选择了离开,跳槽到了创维集团。 

  “由于国营的体制问题,我在熊猫集团的月薪只有一千多,创维来挖我,开出的条件对当时的我来讲是个天文数字,一年的年薪足够我在熊猫干一辈子。”陆很坦率地说,“那个时候主要考虑的是经济收入方面,几乎就没有考虑什么事业、抱负等等。” 

  1998年,陆祖荣投身创维集团,负责集团音像产品的开发和营销。“到创维后我才发现,实际上我一点都不懂销售,我在熊猫学到的销售理念是:销售=发货。来到创维后学到了用理念去指导销售,感性销售,这可能就是创维和熊猫的文化差异吧,刚进创维的时候真的觉得自己像个傻瓜,幸好我比较好学。”陆祖荣孜孜求索、扎实苦干,音像产品销量快速增长,1998年,创维销售A/V产品13万台,1999年43万台,2000年70万台,陆成了A/V界一匹令人瞩目的“黑马”。 

  1999年12月,创维集团成立了生产A/V产品的专业化公司——创维集团数码音像科技公司,陆祖荣担任公司的常务副总经理;2000年10月初,陆祖荣担任公司总经理;2000年11月,陆祖荣担任创维多媒体国际有限公司总经理。陆的事业可谓一帆风顺。

  而陆祖荣在A/V界的表现也早已引起了国际巨头三星电子的注意。在1999年时,三星就有意挖他过去,一次次的接触直到2001年,陆祖荣最终被三星的诚意和执著所打动。“从创维到三星,经济上的因素就很少了,我考虑更多的是事业和个人的发展,我想三星能提供的平台更合适我一些。” 

  在熊猫待了十年,在创维又干了三年多,如今投身三星也有两个年头了,不管是在国资、民营,还是外资体制下,陆祖荣总是如鱼得水,由此也可见其过人的环境适应能力了。 

  记者:“同样是做营销,你觉得来三星前后有什么区别?” 

  “在来三星之前,我们(产品)是跟着人家屁股后面跑,市场上人家一推出新款,我们就恨不得让研发部门赶紧也搞出来同样的东西,拿来和他们竞争,但是我们总是慢人家半拍,总是被人牵着鼻子走。等我们同档次的产品开发出来,这个档次的利润已经趋于平稳了,人家更新更好的产品又已经上市了。 

  现在再都不用担心产品的开发问题了,因为三星是位于领跑位置的,总是第一时间推出新品,别人在后面紧追,跟着我们跑,我们这边的感觉是新品推出的太快了,一个产品刚刚站稳,更新的就又出来了,你得必须再重新宣传、学习。从销售策略上来讲,三星主张以技术优势为核心,主打技术牌。 

  在资金回笼方面,以前总是怕货发出去了,钱收不回来,现在在三星就没这个担心了。三星的品牌认知度直逼索尼,销售上从来都是现款现货,坚决不允许赊销铺货。” 

  记者:“您在创维和三星都负责销售,创维采用的是直销,三星却是代理制,您认为哪一种形式好?” 

  “代理体制和直销各有各的好处,不能随便就否定哪一个,三星现在6大类产品,由于采用代理制,一线经销人员都是代理商的人,大大节约了人力资源,整个营销公司的人员只有40多个,而采用直销方式的创维,它一个省的业务员就有好几百个,单就销售成本来讲,代理制肯定优于直销。

  但是代理制也有不可避免的弊端,在直销模式下,人力资源充沛,因此销售和服务几乎是绑定的,都是由公司来做,这样就确保了服务质量及水准,优质的服务能起到促销作用。三星采用销售代理制,减少了人力资源的浪费,在售后服务上也就不可避免地要采用代理制,很容易导致销售和服务脱节,这就是三星服务做得不好的根本原因。目前三星在中国的发展,最大的阻力就是受制于售后服务。” 

  三星初涉数码领域时,很多数码领域的老牌企业并不把三星放在眼里,但是短短两年的时间,三星在数码领域的地位再也没有人小觑。陆说:“早年我在创维的时候,创维的目标是要做成中国的索尼,而现在变成了要做中国的三星,并口口声声要向三星学习。”索尼现在更是把三星当作头号大敌。 

  刚开始进入中国市场的时候,三星把菲利普当作竞争对手,陆祖容对菲利普的价格体系、促销手段等曾做过详尽的研究和分析。“现在我们已经不研究菲利普了,因为它已经对我们不构成什么威胁,我们现在主要研究的是索尼和东芝。”陆自信地说,他的自信来自三星在数码领域所取得的骄人成绩。现在的三星确实有能力和索尼、东芝对抗,它的很多数码产品甚至超过索尼的市场占有率,DVD和彩电都远超索尼,单从数量上排名,三星彩电可以号称世界第一了,就算是在竞争最激烈的IT业,三星也表现不俗,其内存条和显示器、硬盘、芯片等等占有率也是相当高的。 

  陆总结自己的职业生涯时说:“在三星电子这两年是我职业生涯中最开心的时间,因为在这里,我是中方职位最高的雇员,因此没有人和我争斗,这和以前都是不同的,所以我能拿出更多的精力投入到工作中,因此也做出了一些让自己都比较满意的成绩。”陆所负责的A/V营业部,销售业绩连续两年翻一番。“虽然我自己付出了很多,但是如果没有韩方人员对我的支持,也绝对不会取得目前这样的成绩。”陆并没有以此成绩而自我膨胀,“三星的品牌形象很好,在美国和欧洲都很成功,因此它的品牌效应很有潜质,我们到哪里去开会或者参展等都很受同行的尊重,因此我以三星为荣,我在三星我自豪。” 

  原载:《智囊》2003年第十一期



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