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忠告厂长经理:警惕赊销陷阱


《销售与市场》1997年第一期, 2000-07-03, 作者: 刘春雄郭世纲, 访问人数: 4935


  企业的销售收入,不能成为水中的月亮、镜中的花:赊销时警惕陷阱、警惕红灯;收帐时理所当然、直截了当。

  没有人是为了做收帐员才搞销售的,可又很少有业务员不为应收款所困惑。应收款已成为商业经济环境中长期存在的问题,坏帐日益危及企业的正常运转。因此,减少坏帐已变得同开拓新业务一样重要。

  应收款及其衍生的各种问题同样让厂长经理们苦恼不已,应收款不仅影响公司业务的正常开展,而且在不知不觉中侵蚀着公司的利润。有一个典型的案例,某一企业每年都为其完成或超额完成销售任务而举行庆功宴,但经过几年后该企业却陷入瘫痪状态,其根本原因就是该企业末对赊销进行有效的管理,销售任务是通过赊销实现的,当应收款累计到一定规模,资金沉淀,死帐、呆帐过多,最终将企业拖垮了。

  让业务员兼做收帐员,已成为大多数企业的普遍做法,对于其主要任务是开拓市场的业务员来说,没有比这更痛苦的了。但有什么比这更好的选择呢?收帐已成为销售工作的一部分。

  警惕陷阱

  商场如战场,布满了陷阱和地雷,为了避免应收帐款成为不良资产,最有效的办法就是杜绝赊销。赊销乃营销风险之源。由于赊销而造成的货币贬值风险、利息损失风险、死帐呆帐风险将极大地危害企业的正常运营。当赊销成为公司的一项既定政策时,必须时刻警惕赊销陷阱。

  ●客户没有讨价还价。这表明他们可能根本无意付款。因为那些按时付款的公司通常要费尽口舌尽可能争取最合理、最优惠的价格和付款条件。

  ●坚持信用评估。客户的信用问题是欠款的主要原因。有些“职业骗子”压根就不准备付款,而经营不善的企业又无力付款,如果企业把他们当客户,就如同陷入泥潭一样难以自拔。

  ●业务员是关键。赊销的发生,多数是业务员未能充分把好关,或是由于业务员不负责任所致。因此,必须让销售员充分了解企业的赊销政策,必须对销售员进行信用评估和收款技巧方面的培训。

  ●不对新客户赊销。新客户的欠帐一旦发生,收帐难度要比老客户大得多。况且,对新客户的了解无论如何也不如老客户多,因此,不少企业规定,凡是新客户,一律不赊销,只有在与客户的业务交往过程中对客户的信用有了充分了解,客户才能获得赊销的权利。

  ●不要随意放宽赊销政策。在业务交往中,有时为了竞争的需要,有时为了一笔势在必得的业务,甚至有时为了赌一时之气,而在付款条件上作出无原则的让步,没有什么比这更可怕的让步了。有些客户正是摸准了部分生产厂家的这种心理,有意识地让生产厂家之间在付款条件上展开竞争,以便坐收渔翁之利。

  ●选择风险较小的结算方式。风险较小的结算方式有:现金结算,银行承兑,有担保(或抵押)的赊销等;风险较大的结算方式有:下打上,定期付款,售后付款等。

  ●把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩。不少业务员认为。只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失。其结果是,坏帐像滚雪球一样越滚越多。

  

  警惕红灯
 

  客户的信用状况并不是一成不变的,客户领导人的更换、付款政策的改变、经营状况的变化,都可能促使信用最好的客户开始拖欠货款。因此,企业必须关注客户的各项动态,警惕收款过程中亮起的“红灯”,避免陷入收帐的困境。

  ●千万不可心存侥幸,想当然地以为客户总会按期付款的。只有信用良好的企业才能赊销,绝对不能对不了解信用状况或信用较差的客户赊销。

  ●不要养成客户延期付款的习惯。除非客户有特殊的理由,并作出付款的保证,否则,应坚决要求客户按时付款。

  ●同本公司财务部门密切配合。销售员可能忙于业务而忽略了收款,财务部门应及时提醒。

  ●熟悉客户的财务圈子,客户的经营状况最先从财务部门反映出来。 

  ●多注意细节。生产厂家小小的一点过错都可能让客户抓住辫子,成为拒绝付款的理由。

  ●应收款越积越多,每次都不是全额付款,结果应收款越积越多,这是不祥之兆。

    面对现实

  一旦欠款成为既成事实,收款就成为比销售更紧迫的任务。此时,亡羊补牢,尤为未晚。

  ●在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

  ●不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有何借? 

  ●当机立断,及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

  ●收款时间至关重要。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。

  ●最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。

  ●采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下,企业就应转入收款程序。为了减少收款费用,通常先发一封催款信,或打一个催款电话;如果上述方法不能奏效,则应派出收款员专门收款;最后的程序是诉诸法律。

  ●采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

 

   收款技巧

  ●催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。

  ●直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

  ●不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。

  ●业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款,可以减少过多无谓的纠缠,讲清事实,减少催款次数。

  ●求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

  忠告厂长经理:赊销是风险很大的一种交易方式,当赊销成为一种既定的销售政策时,必须对赊销进行有效的控制,警惕赊销陷阱。



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