中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 当马得其遭遇“最糟糕”

当马得其遭遇“最糟糕”


中国营销传播网, 2003-11-17, 作者: 俞雷, 访问人数: 7954


  《最糟糕情况下的营销》终于呈现在读者诸君面前了!

  写这本书的时候,我和陈宁所居住的两座城市——以及全国,都在经历着一场最糟糕的事情,SARS病毒肆无忌惮地打乱了我们的生活和工作,路上不见了行人,商店里不见了顾客,平素不起眼的口罩和消毒水,成了比什么都要紧俏的商品……

  在最糟糕的情况下,人类的智慧和精神又一次地闪光,我们从初期的莫名恐惧,到发现病原体和传播途径,找到问题所在,再到合力对抗病毒,采取各种手段防守和反击,直到取得了最终的胜利。SARS,告诉了我们如何去对付最糟糕,如何去战胜最糟糕。

  而《最糟糕情况下的营销》这本书,也正是告诉你如何去对付营销中的这些最糟糕。

  SARS可怕吗?是的,非常可怕,传染性极强,让你不敢靠近。SARS是绝症吗?不是,SARS“可防又可治”。营销中最糟糕的事情可怕吗?是的,有时候很可怕,让你烦恼,让你觉得束手无策,让你觉得市场已经危在旦夕。通常你有两条路可选择,一是躲避、逃跑,或者由着自己的性子乱来一通;另外一条路,不是逃避,而是迎接,越是糟糕越是要迎接它,解决它。——而《最糟糕情况下的营销》的主人公马得其正是选择了后一条路。

  我们在对抗SARS病毒的过程中学会了如何制服它,马得其也正是在一件件的最糟糕的营销事件中,得以成长为“最杰出的营销经理”,就像马得其曾经说过的那一句话:人是在“解决问题”中成长的!

  书完稿之后,我们最早在中国营销传播网上登了一篇节选——书的第六章,《马得其的招商奇谋》。很多读者都发来电子邮件称赞内容精彩,也有一些读者有些疑问,为什么“招商”这件事,大连的李老板会头疼不已——书中写到他“巨额的广告费付之东流,过去的关系户冷若冰霜,积压的产品无人问津,聘请的经理另择高枝。”但是马得其却仅仅用了一周的时间,就把一切搞定了呢?仅仅是因为书是虚构的吗?还是马得其就是这么神奇?

  两种想法都不对,马得其并不神奇,他运用的是他扎实的市场营销的基本功,是他面对“最糟糕”的勇气和解决问题的技能。而这个案例,也完完全全来自作者的市场营销实践。

  面对“最糟糕”的第一步是发现“病原体”。在这本书中你可以发现,马得其是个审慎的人,他不会光凭主观去判断问题在哪里。当李老板大呼“没有一个经销商”的时候,马得其帮他分析的是经销商要的是什么、自己的卖点和贸易条件;当倒霉的湖北区域经理MARK遭到经销商集体投诉的时候,马得其不是教训他一顿了事,而是帮他分析“分崩离析”的渠道处境的痼疾成因;当卖场的BUYER大叫“撤柜退货”的时候,马得其不是赶紧求和,而是不断地通过谈判技巧测试对方问题背后的真正问题,直到找到BUYER真正的意图所在;当“恳切希望马得其伸出救援之手”的方平要求马得其“拯救”他的办事处的时候,马得其并不是按照他的要求简单地策划几个促销方案了事,而是深入零售第一线,找到方平“烂市场”的真正成因。发现不了“病原体”,再好的医生也不能对症下药,同样的,发现不了市场的真正问题,再优秀的营销经理也会失去重拳出击的靶心。

  面对“最糟糕”的第二步是找到救治办法。面对SARS,我们所采取的救治步骤是用药物提高病人的自身免疫力,最后用自身的力量战胜病毒;面对营销的“最糟糕”,马得其采取的方式也是利用这些有限的资源,充分发挥优势,扬长避短,最终达到我们所想要的结果。在“大连招商案”中,资源是以前的,人也是以前的,马得其并没有多出什么法宝,但是,马得其知道在现有的资源中,有达到“招商”  这个目的所需要的东西——新产品的独特市场机会、新产品的独特卖点、新产品的可观利润前景……等等等等。在资源有限的情况下,如果你不能有“特效药”——争取新的资源——的话,那么,马得其的手段就是整合资源,充分利用现有的条件,用自己的妙手仁术,去做企业的营销良医。

  那么,步骤就能解决一切问题吗?显然不能,步骤只是“外功”,马得其之所以杰出,是因为他多年来练就的“内功”,是内功,帮助他手到擒来,是内功,帮助他做到了最杰出。

  内功是什么?内功就是“E-F-H-H”:

  Eye—— 一双明察中国商业环境和市场趋势的“眼睛”;

  Foot—— 一对以实践者姿态、用行动验证梦想的“脚”;

  Heart—— 一颗不断进行自我修炼和技能提升的“心”;

  Hand—— 一双利用现有资源、解决实际问题的“手”。

  马得其的内功,来自他多年的市场营销实践,他的不断的自我学习和他的行动。大连的招商谈判中,如果你留意书中所写的谈判中马得其故意安排的人员位置,就会知道什么是谈判的“ABC”法则,如果你看过《综合整治,搞掂渠道冲突》这章,就会发现马得其读报表可不是光看数字,他更会用自己的知识和经验透过数字分析渠道问题。这些细微之处,正透视着这位平凡的销售经理的不平凡。这些内功,也正是用“E-F-H-H”长期锤炼的结果。

  是实践,是知识,是行动,是雄心,把“WORST”变成了“EXCELLENCE”,马得其,也正是用市场营销之道把这些最糟糕的事变成了“马得骑”。

  中国第一本实战营销情景读物——《最糟糕情况下的营销》,俞雷、陈宁著。蓝狮子财经丛书,浙江人民出版社2003年8月出版。作者电子邮件:raymondyue@126.com、电话:13336013078




关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
查看俞雷详细介绍  浏览俞雷所有文章  进入俞雷的博客


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有54人投票,平均得分: 8.99。

相 关 文 章(共11篇)
*新任区域经理如何面对最糟糕市场 (2006-06-20, 中国营销传播网,作者:李刚国)
*马得其的大中国版图 (2005-10-14, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*俞雷:要做营销“博客” (2005-01-05, 中国营销传播网,作者:邓璟)
*情景营销管理案例:光荣与梦想 (2004-06-11, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*成长的力量--销售技巧 (2004-02-13, 中国营销传播网,作者:俞雷、陈宁)
*《最糟糕情况下的营销》第九章--综合整治,搞掂“渠道冲突” (2003-11-07, 中国营销传播网,作者:俞雷、陈宁)
*营销拒绝平庸--创作《最糟糕情况下的营销》的心路历程 (2003-10-10, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*营销本色与本色营销--《最糟糕情况下的营销》导读 (2003-10-08, 中国营销传播网,作者:陈宁)
*营销生活在别处——评《最糟糕情况下的营销》 (2003-09-15, 中国营销传播网,作者:高冬梅)
*CEO的魔法石——评《最糟糕情况下的营销》 (2003-09-12, 中国营销传播网,作者:江凤华)
*《最糟糕情况下的营销》第六章--马得其的招商奇谋 (2003-04-30, 中国营销传播网,作者:俞雷、陈宁)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-08-19 05:10:07