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如何开展假日促销员选拔、培训、管理工作


中国营销传播网, 2003-06-30, 作者: 吴咸建, 访问人数: 9999


  假日促销员培训一直是困扰我们的难题之一。总结本人南京、兰州、西宁等省会假日促销员近年来的培训经验和教训而言。我们发现,假日促销员是一个特殊的群体。

  首先,从工作性质而言。我们的常识认为假日促销员工作具有:临时性,即假日促销员非长期正式员工,无法按照促销员的管理方法套管。表现在:假日促销员的专业培训(包括企业文化、企业荣誉感、品牌认知度、产品、竞品概况、职业行为规范等)无法按照促销员的培训要求系统培训;忠诚度培训也只能通过企业历史教育、市场存量数据实证,达到树立企业荣誉感和初步的品牌忠诚度的目的。但是,消费者购物所需要的是一种专家型推介,而假日促销员无法通过简单培训达到专家型促销的要求;流失性,即假日促销员的选拔和岗位跟踪很重要。优秀的假日促销员很可能被人挖走,致使人才流失;选拔过程中的印象偏差,致使不合格人员上岗,必须保持一定的淘汰率,但是,却造成促销工资的无效支付。双重管理性,假日促销员在消费者和商场人士眼中是制造商的代表。但是,对于消费者而言还具有另外一种意义,假日促销员不仅仅是制造商的代表,同时还是商场工作人员。或者说,假日促销员的身份是:营业员。所以,无论从那一方面而言,假日促销员必须接受制造商和所在商场的双重管理,代表两个环节(制造、流通)的形象。而商场的管理要求我们又知之甚少。一般情况下,我们也没有导入商场管理人员对假日促销员进行所在商场管理制度和要求的培训工作。但是,缺少了这一细节,却造成部分假日促销员得不到商场的认同,甚至造成了商场拒绝外来人员促销的局面。

  其次,从其工作环境而言。假日促销员在商场工作,却必须具备对所在商场的了解。但是,我们通过监测发现,很多假日促销员本身对制造企业、产品的了解仅仅停留在一般的认识水平;对于商场的了解甚至无法谈起。造成违反商场管理规定被处罚,驱逐的情况。还有,不了解商场的情况,又如何做好产品的促销工作呢?譬如,我们对促销员要求,必须熟知所在商场的管理规定,明确所在商场的经营优势,协助商场与它的竞争对手竞争。因为,从竞争的角度而言,制造商的关注点是我在某一市场、某商场与品类内竞品的市场份额情况;而经销商考虑的则是我的某一品类商品的销售与所在市场其他商家利润、销量是否符合最大化增加的原则。然而假日促销员无法很直接的感受这一点。造成商场对假日促销员管理缺位,形成假日促销员得不到商场的认同。

  再次,从其工作方式和目的而言。我们对假日促销员的界定:假日促销员就是促销员,只不过不是长期促销员而已,所以假日促销员的工作方式和目的就是通过向消费者介绍企业、品牌、产品形成销售。

  以上是我们对假日促销员的传统认识和在假日促销员培训管理中所出现的常见问题。通过认真的反思和总结。我们在近期对兰州、西宁、银川三省会城市的假日促销员选拔、培训和管理方面对于行业内包括我们自己的假日促销员工作的传统做法进行了一定的修正和改进,试图规避前期的问题和不足。

  主要表现在以下几个方面:

  一、假日促销员选拔方面。我们认为假日促销员必须区别于促销员。即,假日促销员定位于品牌促进员,从对假日促销员的销量要求,转移到工作状态、形象要求上来。所以,此次假日促销员选拔排除了经验型下岗女工群体的选拔,虽然,这一类人群对于销量有直接的拉动作用。但是,这一类人群存在严重的不足,无论是从接受程度、形象素质,还是对于企业的忠诚度和接受商场管理的程度等方面,都达不到品牌促进员的要求。但是,否决他们的就业机会,对于我们来说,无疑降低了对社会的回报程度。然而,企业不是福利机构,我们对社会的回报应该主要是通过提供质优价廉的产品和快捷人性化的服务来实现。于是我们联系了兰州大学、兰州商学院、青海大学、宁夏大学等高校,从在校的营销、经济、管理类学生中选拔合适的人才。

  二、我们引进了商场人员对假日促销员进行商场管理、市场培训,使假日促销员融入商场的管理和文化氛围,明确竞争的两个方面:如何宣传美菱品牌]、产品促进销售,开展与竞品的竞争,这仍然是假日促销员的主要工作目的;另一方面,如何协助所在商场开展与其他商场在美菱产品销售方面的竞争,提高所在商场销量,提升所在商场形象。

  三、我们还通过每周下发促销须知的办法,让假日促销员了解:美菱产品每一款的卖点、价格和促销赠品,如何展开与竞品的竞争;所在商场部分美菱产品的加赠赠品和特价,协助所在商场与其他商场竞争。

  四、我们通过《甘青宁省会市场美菱假日促销员培训纲要》来解决假日促销员的忠诚度培养、企业文化、荣誉培训以及团队纪律、规范、考核的问题。》。

  通过,近一个月的实践,笔者所负责的西北市场省会城市零售量有着明显的上升,也得到竞争同行和商家的肯定性评价,故不揣冒昧,求证于方家。

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